Полагалось бы с утра поехать на фирму. А я в сберкассу: надо заплатить за квартиру, телефон, внести деньги за новый паспорт пока не представишь квитанцию об оплате новой паспортины, оформлять документ не будут.
К окошку кассира очередь. Терпеливо стою, а сам наблюдаю, как кассир набирает указательным пальчиком правой руки тычет по клавишам с буковками и циферками.
С меня взяли 1 рубль 50 копеек за платеж по оформлению паспорта. Ради любопытства интересуюсь, за что налог?
А между сбербанком и милицией не заключено соглашения, объясняет кассирша, поэтому мы и берем эту сумму, как бы оплачивая услуги сбербанка милиции.
Сумма мизерная, в сто раз меньше, чем за «СОЛО на клавиатуре», почему-то отмечаю я. В уме произвожу подсчет. Сколько людей меняют паспорта? Миллионы. Куда идут деньги (с каждого по рубль пятьдесят)? Сбербанку. Более 100 миллионов рублей получит банк благодаря обмену паспортов. Это сколько можно купить программ «СОЛО на клавиатуре»? Но мне надоело высчитывать, тем более что кассирша наконец-таки выдала мне квиток, подтверждающий мою оплату.
Идею внедрить «СОЛО на клавиатуре» в Сбербанк я не оставил. Все еще надеюсь, что смогу уговорить руководство Сбербанка дать указание соответствующим службам приобрести сетевую версию программы «СОЛО на клавиатуре», чтобы максимальное количество сотрудников этого крупнейшего и известнейшего банка научились набирать тексты слепым десятипальцевым методом.
Раньше мне казалось, что все можно сделать быстро и легко.
Приходишь к руководителю, рассказываешь о программе, демонстрируешь курс, он убеждается в его полезности, вызывает помощника и говорит: «Пожалуйста, быстро оформите все документы, дело-то полезное, важное, нужное, и деньги небольшие, и отдача будет. Так что внедряйте».
Неделя-другая уйдет на составление договора, обсуждение деталей. Через три недели программа уже будет стоять на всех компьютерах. А через месяц-другой все сотрудники начнут набирать слепым десятипальцевым методом.
Идиллия. Все оказалось не так.
Главное запастись терпением, никогда ни на кого не жаловаться, не обижаться, спокойно встречаться, знакомиться, писать письма словом, играть по правилам, принятым в той организации, в которую ты обращаешься.
Я говорил с Георгием Владимировичем Генсом (Ланит), Давидом Евгеньевичем Яном (АБИ), Ольгой Константиновной Дергуновой (Майкрософт), Дмитрием Владимировичем Литваком (Арсеналъ) и другими сотрудниками различных фирм, производящих софт. Все они в один голос утверждали: корпоративные солисты дело, конечно, выгодное, но хлопотливое, требующее выдержки, упорства, настырности и терпения. Более года, как минимум, уходит на то, чтобы заключить контракт.
Более года! А иногда и больше. Почему же так происходит? Такая бюрократическая машина. Чем больше фирма, тем больше бюрократизма.
Итак, разложим все по полочкам.
Вы хотите предложить свою программу корпоративному пользователю. Вам необходим выход на человека, принимающего решение. На это уходит иногда более месяца.
Запомнили? Один месяц.
Наконец вы с этим человеком встретились, попили с ним чая, побеседовали, продемонстрировали программу, услышали ряд комплиментов в свой адрес, а также то, что вопрос ваш будут рассматривать и обсуждать. На это уходит еще месяц.
Запомнили? Уже два месяца.
Недели две вы будете дозваниваться, чтобы узнать о решении, потом выясните, что проект обсуждается. Он спущен в нижестоящие отделы юридический, коммерческий, службу по работе с персоналом, департамент по IT и бухгалтерию.
Начальники подразделений не ринутся тут же исполнять просьбу руководства, чтобы дать заключение против они или за.
Главный бухгалтер скажет: «Мы должны экономить деньги. Зачем платить за программный продукт? Я намучился с этими программами. Как их на баланс ставить? Как их списывать? В руках не подержать, акт не составить. Тут надо подумать »
Юристы будут долго читать проект договора и вписывать в него свои предложения. Нужно же уточнить многие вопросы. Как пройдет техническая поддержка? А если нарушается авторское право? Откуда мы знаем, что у авторов «СОЛО на клавиатуре» нет соавторов? Как будут контролировать количество установок? Тут надо подумать!»
Служба по работе с персоналом попросит время на проработку вопроса. «Нужно провести исследование и узнать: сколько процентов людей на фирме или в банке набирают слепым десятипальцевым методом, а сколько одним-двумя пальчиками? Кто, согласно служебным инструкциям, обязан по роду своей работы набирать десятипальцевым слепым методом? Секретари, референты, сотрудники ресепшена, диспетчеры. Но раз они обязаны набирать десятью пальцами, так, может быть, они и набирают? А если нет, зачем же мы брали на работу тех, кто не умеет. Автор программы настаивал, что экономисты, юристы, плановики, операторы, начальники отделов должны владеть слепым методом набора. Это что ж значит учить в рабочее время? Нет, вопрос требует серьезного исследования и обсуждения. Тут надо подумать».
Коммерческое подразделение свой вердикт вынесет быстро: «А нам это не надо. На продажах не скажется. Умеет человек набирать или не умеет какая разница? Важно, чтобы он хорошо продавал наш продукт (кирпичи, сантехнику, телефонные услуги, аппараты, станки ). Лучше научить наших менеджеров основам общения организовать для них тренинг и потребовать культуры в работе. Чтобы правильно оформляли документы, договора, не допускали ошибок. Тут даже думать не надо».
И, наконец, сотрудники IT. Те все знают и понимают, поэтому свое решение постараются затянуть. Почему? Да потому что если новую программу купят, им прибавится хлопот. Их и так сотрудники, работающие за компьютерами, одолевают постоянными вопросами: одно не грузится, другое не так работает, третье не сочетается с четвертым. «Надо подумать », - скажут айтишники.
На все эти раздумья уйдет месяца три-четыре, а то и полгода.
Запомнили? Еще полгода.
А за это время потерялись документы, поменялись сотрудники, изменились планы словом, не до программы. И тогда начинается игра, которую я называю «позвони-позвони, позвоню». Вам будут говорить начальники разных уровней: «Позвоните нам в конце месяца, позвоните после праздников, позвоните в начале года, позвоните, когда мы будем верстать бюджет на будущий год, ибо на этот год все деньги уже израсходованы». И все они надеются, что рано или поздно вы сами перестанете звонить.
Итак, посчитаем, сколько времени пройдет. Получается восемь месяцев. Это в теории. А на практике? Год или больше. Кстати, очень важно, чтобы вас учли в финансировании на следующий год, а то все придется начинать сначала.
Пока вы пробиваете свое детище, вы, конечно, познакомитесь со многими сотрудниками фирмы, завода, корпорации, ведомства. Если среди них окажется человек, который отнесется к вам по-доброму, захочет вам помочь, считайте, вам повезло он даст совет, когда, с кем и как говорить, какие письма писать. Может быть, через несколько месяцев вы и отпразднуете победу. Вашу программу купят, установят на компьютеры и даже деньги переведут.
Понимаю, читать это все скучно. На деле значительно веселее. Иногда вам будут говорить: «Не звоните нам, мы вам сами позвоним». И, конечно, не позвонят.
Дам совет: в процессе всех переговоров не ставьте вопрос ребром «да или нет». Если Вам скажут «да», то это еще, как говорится, бабушка надвое сказала, а вот если скажут «нет», то это, как правило, уже твердое «нет». Если вам говорят: «Надо подумать, обмозговать, обсудить, рассмотреть», значит, есть надежда придти к положительному результату. Вот здесь надо проявить твердость, упорство, настойчивость, обязательность и точность: звонить, приходить, писать, встречаться и улыбаться.
Когда мы открывали фирму, я наивно думал: мы быстро найдем корпоративных солистов. Но если у нас ушло три месяца на то, чтобы гостиница «Орленок» купила 50 копий, то сколько должно уйти времени и сил на оформление (о чем я мечтаю) пяти тысяч копий?
А ведь я еще не написал о тендере. Если сделка по сумме превышает тысячу долларов, то полагается проводить тендер собирать предложения от разных фирм, устраивать конкурс. А это еще полгода, а то и год.
Я не против конкурсов, но я знаю, как проводятся эти тендеры.
Вечером я поехал к Андрею Алексеевичу Нечаеву, бывшему министру экономики России в правительстве Тимура Гайдара. Ныне он президент Российской финансовой корпорации. Он принял меня в своем офисе в Георгиевском переулке. Напоил душистым чаем с хрустящим печеньем. Я ему рассказал о своих размышлениях и сомнениях по поводу работы с корпоративными солистами.
и Андрей Нечаев экс-министр экономики РФ
(Фото С. Исакова)
Андрей Алексеевич, говорил я, вы человек авторитетный, со связями и по натуре отзывчивый. Наверняка можете дать мне совет. С кем из финансистов мне стоит поговорить, чтобы они купили наше «СОЛО» и научили всех своих сотрудников набирать слепым десятипальцевым методом?
Андрей Алексеевич прочитал мне небольшую лекцию, объяснил, где искать партнеров и как вести с ними переговоры. Но самое главное Андрей Алексеевич обещал поговорить с двумя своими коллегами и поддержать «СОЛО». Это меня обнадежило. Я слушал его и про себя думал: ну почему же он не министр сегодня? Умен, образован, с большим опытом работы, молод, здоров, обаятелен. Сейчас он увлекся журналистикой, ведет колонку в «Российской газете» и передачу на ТВЦ. Думаю, что он еще станет членом правительства.
После встречи с Андреем Алексеевичем Нечаевым хотел поехать в офис, но не было сил.
Вернулся домой. Около 10 вечера ко мне приехали Максим Андреевич Меньшиков. Он рассказал, как они с Евгением Александровичем Ременцом ездили за боксиками для дисков. По дороге у Евгения Александровича сломалась машина, хотели уже вызывать техническую помощь. Но в это время мимо проезжал Андрей Андреевич Меньшиков, отец Максима Андреевича. Он как раз ехал на один из заказов по оказанию технической помощи. Естественно, помог своему сыну и его другу.
Перед сном в очередной раз позвонил Виталию Олеговичу Карпову. К сожалению, не дозвонился. А ведь он и сам обещал мне позвонить. Написал эту строчку и вспомнил игру: «позвони-позвони, позвоню!»
На часах десять минут второго. Сейчас минут десять погуляю, потом почитаю и спать. Хотя нет, надо провести эксперимент по развитию памяти. Девятую версию «СОЛО на клавиатуре» мы хотим объединить с курсом по улучшению памяти. Некоторые упражнения я проверяю на себе.
Ваш Владимир Владимирович Шахиджанян
P. S. Не забыть бы поговорить с нашим новым сотрудником Дмитрием Сергеевичем Чесалиным. Все хочу с ним попить чаю. И каждый раз почему-то откладываю.
«Отличительное свойство человека желать непременно все начинать сначала » Гете
