Сегодня случайно напал на письмо, которое получил очень давно. Как так вышло, что оно попало в папку «Ненужные письма», — ума не приложу. Начал чистить эту папку — и обнаружил письмо от Надежды Фидельской. Четыре года пролежало на жёстком диске… Но оно настолько интересное, что я решил его дать в своём сегодняшнем дневнике.
Читал — и тут же возникал у меня спор с автором. Интересно, согласятся ли со мной читатели моего дневника?
Итак, письмо и мои комментарии в скобках по ходу чтения.
Здравствуйте, Владимир Владимирович!
Страшно приятно (и, что немаловажно, удивительно) было получить от Вас письмо. Я читала в Ваших дневниках, что Вы стараетесь ответить на каждую анкету, но думала, что это просто формальность. Внимание к незнакомому человеку, которому продают
какую-то услугу, в наше время действительно чаще всего становится формальностью. Вижу, что в Вашей фирме это не так. Для меня, как для менеджера, занимающегося продажами услуг, это ещё более удивительно тем, что услуга стоит так мало, а внимания Ваши сотрудники уделяют нам так много.
(Приятно мне было это прочесть. Просто торжествовал. Ведь некоторые сотрудники нашей фирмы всё время говорили: ну зачем отвечать на все письма, стоит ли комментировать все анкеты? А я постоянно утверждал: просто необходимо отвечать на каждое письмо — вежливо, эмоционально, нестандартно, с личной заинтересованностью. Тем самым мы привлечём других людей к своей программе. Мы пишем не клиентам, не потребителям, а людям. Для нас каждый, написавший нам письмо, — личность, ученик, при этом любимый ученик. Получит наш ответ солист — удивится, обрадуется и другим расскажет.)
Начав заниматься по Вашей программе (не теряю надежды дойти хотя бы до середины), опрашиваю своих знакомых и друзей — как они печатают, и, что интересно, уже нашла человека, который освоил Ваш курс и печатает сейчас вслепую. Это внушает оптимизм. Хотя я и так печатаю довольно бегло, но не совсем правильно.
(И тут я улыбнулся. Иногда мои коллеги ворчат: «Ну зачем мы будем обзванивать солистов, интересоваться, сколько они выполнили заданий?»… Можно вбухать в рекламу огромную сумму денег — и получить минимальную отдачу. Самая лучшая реклама — «сарафанное радио». Для нас самая действенная реклама — люди, которые научились набирать слепым десятипальцевым методом по нашему курсу. Они же все
По образованию я журналист, но последние пять лет занимаюсь рекламой, полиграфией, Интернетом, словом, всем понемногу. Работаю в небольшой частной фирме, и мне приходится иногда писать довольно много писем. Сейчас лето, и есть немного времени, чтобы пройти Ваш курс до конца.
Читая Ваш «Дневник», видя всю лирику Ваших взаимоотношений с сотрудниками, с нами, могу сказать одно — для меня есть два варианта поведения: либо промолчать из уважения к Вашему мнению и пониманию, как должен складываться бизнес, либо всё-таки высказать свои мысли на те моменты, которые вызывают у меня серьёзное смущение.
(Тут я вздрогнул. Интересно, какое у автора «серьёзное смущение»… Вроде программу проходит, всё нравится. Читаю.)
Несмотря на достаточно хорошо проведённую промо-кампанию, благодаря которой «СОЛО» стало известно, по Вашим дневникам видно, что та позиция, которую Вы занимаете, при всём её благородстве и красивости, на самом деле не играет на пользу конечному потребителю Вашего продукта, не говоря уж о Ваших сотрудниках. Производство программного продукта, как мне кажется, к сожалению, не может сравниться с производством реальных продуктов и товаров и отличается тем, что требует динамичной и активной поддержки, постоянного обновления и т.п. А для этого необходимы ресурсы.
(Пока всё правильно. Со всем согласен. Ресурсы нужны: хорошие сотрудники, деньги на рекламу, поддержка государства, нормальная сбытовая сеть…)
Поэтому, держа цену на очень низком уровне для всех (подчёркиваю, для всех), Вы можете загнать себя в тупик, а значит, и нас, конечных потребителей. Меняются операционные сиcтемы, меняется дизайн, придумываются более удобные вещи, программные блоки и т.п., и Ваша программа визуально начинает проигрывать. Это один момент.
(Всё верно. Но вроде и у нас постоянно меняются — улучшаются — дизайн, текст, подача материала. Если сравнить наши первые версии с девятой, которая вышла недавно, то это небо и земля.)
Второй момент — придумав удачный программный продукт, Вы можете подумать о создании ещё
каких-то полезных программ, которые нам будут полезны, — благо у вас для этого есть и опыт, и понимание. Низкая же цена и бессмысленные затраты (например, круглосуточная работа офиса) лишают Вашу компанию финансового люфта на дальнейшее удачное развитие. Речь не идёт о том, чтобы превратить Вашу компанию в софтверного монстра, но мне кажется, нужно дать ей возможность для динамичного развития.
(А тут я не согласен. Мы могли бы повысить цену в два раза. Скажем, у нас в офисе диск продавался бы за 300 рублей. И тем, кто нас распространяет, мы отдавали бы его за 300. Что получили бы? Полное поражение. Почему?
Второе соображение по этому поводу. Я всех призываю не пользоваться пиратскими копиями — упираю на то, что мы стоим недорого. А если станем стоить по
Относительно создания новых продуктов — полностью согласен. Хочется сделать программу по развитию памяти, скорочтению, отдельную подпрограмму для бухгалтеров, специальную — для банковских работников, которым приходится набирать много цифр, — изучение цифровой клавиатуры, более серьёзное. Для этого нужны деньги. Хотелось бы получить гранты — нереально. Мечтается найти понимание у государства — нереально.
Если повысим цену — станет ли у нас больше денег? Нет. Не исключаю, что наши доходы упадут не очень сильно, но резко сократится число лицензионных солистов. А мы программа массовая.
Удача к нам придёт тогда, когда люди поймут: набирать слепым десятипальцевым методом не только престижно, полезно, удобно, но и модно. А этого можно достичь лишь массовостью. Где массовость — там низкая цена. Это закон бизнеса, ибо богатых людей у нас всего 10 процентов. А мы — и для студентов, и для пенсионеров, и для врачей, и для учителей, и даже для заключённых: получил я несколько писем от учеников из исправительно-трудовых учреждений.)
Второе. Та система, которой Вы придерживаетесь, — это по сути сетевой маркетинг (поработал сам — предложи другому).
Но ведь система сетевого маркетинга тщательно просчитана и базируется на других принципах, чем предлагаете Вы, — а именно на материальном стимуле — проценте от сделки.
(Всё верно. Я придерживаюсь принципа, надеюсь на это: научился сам — научи товарища, расскажи ему. Но к сетевому маркетингу это не имеет никакого отношения. Нам он не подходит. Там всё за деньги. Привлёк ещё одного человека и заработал деньги — мне это не нравится. Я верю в доброту людей, в их искренность, в то, что многое можно делать не только за деньги. Хотя деньги — хороший стимул.)
Поймите меня правильно: в компании друзей, на шашлыках и вечеринках я, как и любой Ваш солист, могу сказать о Вашей программе и, естественно, скажу, но только если об этом зайдёт речь. Но приставать ко всем и убеждать купить программу едва ли
кто-то будет просто так. Представьте, что будет, если все люди последуют Вашей идее рекламирования, но не ограничатся только Вашей программой, а будут предлагать всё подряд, что им нравится: кухонные ножи — они облегчают жизнь, мобильные телефоны, компьютеры и даже антивирусные программы. Во что тогда превратится наша жизнь? Помню, у Аверченко есть замечательный рассказ на эту тему. Кстати, я сама стараюсь не общаться с людьми, которые активно пытаются мнечто-то навязать или продать «по дружбе».
(А это уже,
Так, кстати, и происходит иногда. В том же «Альфа-банке» почему приобрели нашу корпоративную версию? Да потому, что вице-президент банка, отвечающий за
Люди не понимают — стена, которую трудно прошибить, — полезности слепого десятипальцевого метода. Вы её поймёте, когда пройдёте нашу программу, выполните все сто упражнений.)
Мне кажется, Вам было бы неплохо сделать для начала дифференцированную тарифную политику. Поднять цену на продукт для всех, сделать скидки для студентов, учителей и оптовиков. И не бояться, что Ваши оптовики продадут Ваши программы не за 220 рублей, а за 500, — пусть и они найдут своего клиента, кому от этого плохо?
(Ужасно это. Как проверить, студент человек или нет? При покупке требовать студенческий билет — как в музее? Ходить по школам и продавать там по сниженной цене? Кто будет этим заниматься?.. Нет, не соглашусь с этим предложением. Не сработает оно. Дело не в деньгах, дело — в нежелании учиться, в непонимании важности слепого метода набора.
Вот для сотрудников аппарата Министерства внутренних дел мы выделили тысячу лицензий — бесплатных — и раздали тысячу дисков. А результат — практически нулевой. Из двух тысяч лицензий были использованы только пятьдесят. Представляете ситуацию? Жуткая. Не хотят учиться люди.
Одно ведомство несколько лет назад закупило у нас тысячу лицензий на «СОЛО на клавиатуре». У этого ведомства много подразделений в Москве и области, несколько тысяч сотрудников. Закупили программу, перевели нам деньги — но не установили её на своём сервере, не разослали информационных писем, что служащие этого ведомства могут заниматься по «СОЛО на клавиатуре». Зря выбросили деньги. И цена тут ни при чём.)
Для корпоративных клиентов, как мне кажется, к примеру, имеет значение, наоборот, не дешёвый программный продукт, а качественный и дорогой. Объясню почему — представьте, что в компании стоит сеть, объединяющая 100 компьютеров. Если бы я была директором этой компании, я бы не рискнула поставить ни на один из компьютеров программный продукт ценой в 150 рублей, поскольку я не уверена в качестве продукта, нестабильность его работы может вызвать проблемы в моей сети, и я понесу убытки. Другое дело, если мне предложат продукт стоимостью 100 долларов с включенным количеством лицензий для нескольких компьютеров. Тогда я буду понимать, что программный продукт надёжный, поскольку на него идут серьёзные финансовые затраты, а практика продажи пакета лицензий и значительные скидки за это — общемировая практика. А кроме того, если я заплачу за программу 100 долларов, я заставлю всех сотрудников ее освоить!
(Я уже частично ответил на это предложение в своём предыдущем комментарии. Закупили программу, и дальше — тишина. У меня есть другой пример. Один руководитель сказал: каждому, кто пройдёт программу, он выдаст премию — 200 долларов. Желающих не нашлось.
Вы говорите, что если продукт дешёвый, к нему нет доверия? Не соглашусь. Доверие к нашему «СОЛО» есть — я получаю ежедневно много благодарственных писем: прошёл, научился, спасибо. Если мы станем дороже, о корпоративных солистах придётся забыть. Так хоть в порядке эксперимента
Хорошим источником дополнительного дохода были бы очные курсы — это стимулировало бы людей пройти программу до конца. В компании других учеников легче и интереснее освоить новые знания. Мне лично страшно нравится идея с подписыванием дисков Вами лично, но ведь и на курсы можно завлечь тем же — именем. И ничего плохого в этом нет!
(Тут полностью согласен. Очные курсы у нас теперь есть, и мы готовы любого человека за
А интернет-курсы? Ведь, насколько я понимаю, у Вас сотни людей скачивают программу в Интернете, но оплачивают потом единицы. А Вы не пробовали узнать почему? Почему они не платят дальше? А если их об этом спросить? Ведь мы же указываем в анкете свои электронные адреса, почему бы нам не прислать анкету, где Вы попытались бы выяснить почему?
Потому, что неудобно платить, потому, что программа слишком сложная, потому что не интересная, потому, что сервис не такой и т.д.
(Этим мы занимаемся, а правильнее сказать — занимались. Анкеты при скачивании программы стали необязательными, и 90 процентов их не заполняют. Меня убедил так поступить Павел Вячеславович Померанцев, наш замдиректора. Число скачиваний выросло, чуть-чуть увеличилось и число оплат — но чуть-чуть.
Мне лично грустно, что мы отказались от обязательной анкеты, — таким образом, теряется связь с учениками, — но я был вынужден так поступить.
В наших планах — создание онлайн-версии, когда проходить «СОЛО» можно только в Интернете. Чтобы создать такую версию, требуются деньги, которых у нас пока нет.)
По Вашему «Дневнику» я вижу, как Вы пытаетесь заставить сотрудников звонить солистам, и, честно говоря, не очень понимаю, почему корпоративными клиентами занимаетесь Вы, а не Ваши сотрудники? Вероятно, у Вас
что-то не так с материальным стимулированием? По себе знаю, как сложно пробиться сквозь секретарш и маленьких начальников, но если сотрудника заинтересовать как следует — он может горы свернуть. Понимаю, что очень сложно быть активным при небольшой зарплате, и голый энтузиазм остался далеко в прошлом.
(Я готов заинтересовать любого сотрудника. Готов платить ему огромный процент от сделки. Но вот не получается у моих коллег, и всё тут. Не получается находить корпоративных солистов. Я понимаю почему: у меня имя, репутация, контакты, связи, мне легче договориться о встрече, презентации. А рядовым моим сотрудникам вежливо отказывают, в лучшем случае предлагают прислать корпоративное предложение — и, конечно, не отвечают.
Почему? Вы можете ответить на этот вопрос сами. Но всё-таки несколько слов на эту тему.
Можно ли в современном офисе обойтись без «Майкрософта»? Почти невозможно. Массовыми стали их программы. Все используют «Ворд», «Эксель», не говоря уже о «Виндоуз».
А можно ли обойтись без «СОЛО на клавиатуре»? Легко. Набирают же все двумя-четырьмя пальцами. Печатая одну страничку текста, 1500 раз (столько символов на одной странице) переключают взгляд с клавиатуры на монитор и с монитора на клавиатуру, отыскивая нужную букву. Для глаз это вредно, для шейных позвонков — губительно; на одну страницу текста при этом тратится полчаса, тогда как при слепом методе набора — пять минут.
Самое главное даже не в этом. Набирая одну страницу зрячим методом, человек тысячу пятьсот раз сбивается с мысли. Вроде бы не замечает этого, но на самом деле тормозит рождение мысли при составлении письма, отчёта, справки, предложения, заявки, договора…
Мы не ценим время, не заботимся о здоровье. Чтобы курс пройти, нужно потратить 30 часов — если заниматься по часу в день, то за месяц овладеваешь слепым десятипальцевым методом и потом экономишь десятки, сотни часов, испытывая при работе комфорт.
Вот этого люди и не понимают. Поэтому и восклицают: «Как это — на работе учиться слепому десятипальцевому набору? Нет, на работе надо трудиться…». К сожалению, этого не понимаете и Вы, моя замечательная корреспондентка и ученица.)
А ещё такой момент: а Вы проводили исследование конкурирующих продуктов? Как они строят систему своих продаж? Что они придумывают для продвижения товара?
(Да ничего они не придумывают. В Интернете много бесплатных программ — зачем придумывать? Конкуренты, у кого программа платная, так же, как и мы, выпускают диски, размещают рекламу, но судя по опросам, обзорам, которые есть в Интернете, мы стоим на первом месте — по популярности, эффективности, интересности и значимости. Можно к этому добавить ещё одно слово: оригинальность.)
Вы знаете, к сожалению, я довольно откровенный человек, а Вы спросили моё мнение и я не смогла удержаться. Ведь в конечном итоге, читая Ваш «Дневник», я вижу, что многое не так, многие ошибки мы повторяем изо дня в день. И, к сожалению, я тоже совершаю их снова и снова и, увы, не всегда придерживаюсь рекомендациям моих хороших друзей. Но я не стала врать и отделываться общими фразами потому, что меня Ваш «Дневник» задел за живое, меня тронули Ваши попытки продвинуть хорошую программу и главное, полезную идею — ликвидировать нашу компьютерную безграмотность. Ведь без таких, как Вы, мы так и будем «неучами», и если Вы хотите нам помочь, то мы тоже можем помочь, хотя бы тем, что говорим правду.
С уважением,
Надежда Фидельская, пытающаяся научиться печатать десятью пальцами.
(Да нет, этот реверанс можно было не делать. Я всё правильно понял. Вы, Надежда, человек просто замечательный — неравнодушный, искренний, хорошо думающий, проявляющий личную заинтересованность. Это радует, обнадёживает.
Есть всё-таки одно «но». Грустно мне стало после чтения Вашего письма, очень грустно. Почему? Объясню.
Если такие хорошие люди, как Вы, не понимают меня, то что говорить о тех, кто относится ко мне скептически, не разделяет моего мнения по поводу слепого десятипальцевого метода?
Здесь же всё элементарно: каждый, кто использует в работе компьютер, должен владеть слепым десятипальцевым методом. Вот и всё.
Вы ничего не написали о пиратах, которые выпускают «левые» диски и продают их. Вы ничего, к сожалению, не написали о самой программе — нравится вам она или нет (надеюсь, что нравится, иначе Вы бы её бросили). Но Вам мой низкий поклон за полученное письмо. Хотя, повторяю, настроение у меня испортилось.
Трудно мне пробить стену непонимания. Сложно найти деньги для развития. Не получается разыскать сотрудников, которые пробили бы дорогу к корпоративным ученикам. О, я ещё многого не смог сделать, но, как говорится, ещё не вечер. Сделаю. Я же оптимист.)
* * *
Забавно, что главным событием вторника стало письмо нашей ученицы.
Все руководители фирм, ведомств время от времени получают письма, телефонные звонки от тех, для кого они работают. Нередко к начальникам просятся на приём заказчики, потребители, клиенты, и умный шеф не должен избегать подобных встреч.
Мнение тех, для кого мы работаем, всегда важно: предложения, советы, критика… Можно выслушать и ничего не предпринять, но всё равно это натолкнёт на те или иные размышления, которые поспособствуют улучшению работы фирмы.
Вот и я после письма Надежды ещё раз задумался, как нам развиваться. Уже хорошо.
Чем я ещё занимался в эти два дня?
Во вторник была лекция в МГУ. Потом я заехал на фирму. «Контрольное посещение» — просто посмотрел, кто и чем занят.
Среду провёл дома. Готовился к записи на телевидении в четверг: рубрика «Гимнастика души» на
Вот, собственно, и всё.
Ваш Владимир Владимирович Шахиджанян
P.S. Слишком огромный нахлёст у меня дел: университет, издательство, лекции, фирма, дом, дети… Как хочется, чтобы всё отлично крутилось само! Увы, не бывает.
Мечтать не вредно. Иногда я должен себе в этом признаться: бывают минуты отчаяния. Что ж, тогда я вспоминаю свою любимую фразу: «Нет отчаянных ситуаций, есть отчаявшиеся люди».
«Это письмо получилось таким длинным потому, что у меня не было времени написать его короче». Блез Паскаль
