Сегодня редакция «1001» публикует интервью с Олегом Брагинским, топ-менеджером «Альфа-Банка». Мы хотели вас познакомить с этим текстом по нескольким причинам: во-первых, оно само по себе интересно, а, во-вторых, он рассказывает он нас, о «СОЛО на клавиатуре».
Договариваться об интервью с Олегом Брагинским пришлось почти год: вечно занят. Первая статья о гении эффективности стала настолько популярна, что мгновенно вышла в топ-10 публикаций Лайфхакера, где целый год держит рейтинг. Многие не верили в то, что это настоящий человек и в интервью правда. Достоверность подтвердили многочисленными комментариями в Facebook бывшие коллеги Олега и его знакомые.
В этом интервью мы сфокусируемся на бизнесе нашего героя — траблшутинге.
— Кто такой траблшутер? Простое и лаконичное определение.
— Человек, решающий невозможные задачи.
— Как вы стали траблшутером?
— В школе сообразил, что победы на олимпиадах дают свободное посещение, и с четвёртого класса брал призовые места по всем предметам, на которые успевал. Готовился по учебникам для преподавателей: учился решать сложныезадачи в отведённое время, делал домашние задания исключительно на переменах, стихотворения учил непременно в день проверки.
Посещал туристический кружок и бальные танцы, участвовал в соревнованиях и КВН, был председателем пионерской дружины, комсоргом школы. Туризм учил универсальности, танцы — командности, КВН тренировал экспромтность, общественная нагрузка формировала ответственность.
В киевском политехе работал на трёх кафедрах для доступа к вычислительной технике — почерпнул знания выдающихся учёных. Соревновательность развивала последователей — спорили неделями в поисках истины, вели переписку планетарного масштаба, исписывали тонны бумаги уравнениями и схемами алгоритмов.
Создавали программный код скоростным и компактным, не спали сутками, устраняли лишние команды, сокращали байты. Горжусь коллегами тех лет: каждый сделал имя, внёс вклад в науку, успешен в бизнесе.
Жизнь общежития закалила: первокурсников били, у них забирали одежду, воровали еду. Не хватало рабочих конфорок на плитах, сами ремонтировали сантехнику, вставляли выбитые окна и двери. Качались и учились драться в подвалах, давали отпор старшекурсникам и районным бригадам. Победив дедовщину, стал профоргом факультета информатики, возглавил студенческий парламент крупнейшего вуза Украины.
Учил языки — общался со студентами-иностранцами на родных наречиях. Сначала на пальцах, коряво и потешно, позже — решал междоусобные конфликты землячеств без переводчиков.
Писал компьютерные игры, антивирус BRAVO и хакерский редактор HED. Программирование не позволяло расслабиться: вирусы появлялись еженедельно, хакеры забрасывали пожеланиями через Fido. Царила атмосфера интеллектуальности и товарищеской взаимопомощи, мы щадили друзей и не жалели сил на изменение мира.
Не просили денег и не искали спонсоров, ставили цель и зарабатывали на неё сообща. Покупали в складчину книги и неделями стояли в очередях, сменяя друг друга, верили, что всё зависит от нас.
Позже позвали в корпорацию: возглавлял ИТ, аналитику, безопасность, «кредитчиков», «рисковиков», юристов, розничные, исследовательские и операционные подразделения. Участвовал в становлении бизнесовакционеров, помогал клиентам и партнёрам. Окружающие привыкли, что справляюсь с трудностями, стали передавать сложные случаи.
— Какой у вас был опыт до этого?
— Раскрою карты: надежды окружающих опережали опыт.
В 90-х мы писали программы, раскурочивая внутренности уже написанных, выдёргивая удачные фрагменты. Нас звали хакерами, потому что легко вскрывали программные защиты. Представители западных компаний не догадывались: навыки не от искусности, а от недостатка учебников.
За ночь разбирались с кодом специализированных контроллеров и транспьютеров, про нас говорили, что знаем все языки программирования, и гонорары неприлично росли.
В 2000-х удалось написать AlfaCheck — программу, принимавшую кредитные решения за долю секунды, AlfaReporter, отражающий показатели бизнесов и инфраструктуры в реальном времени, создать роботов, обходящих ограничения партнёрских систем. Разработал формулу антимошенничества, снизившую неплатежи в 10 раз, создал прорывные решения в страховом и коллекторском бизнесе, провёл кластеризации клиентов и внедрил системы лояльности крупнейших национальных и федеральных сетей.
— Почему возникла потребность в таких людях?
— Много ли знаете хакеров? Думаю, ни одного. Знали бы — тут же придумали ему задачу.
Потребность формируют траблшутеры, демонстрируя соблазнительную лёгкость решений.
Вы знаете, на что способны друзья и коллеги, кому позвоните при встрече с неожиданностью? Компетентному. Тот возьмётся сам либо рекомендует другого исполнителя, а через три рукопожатия — траблшутер.
Проведя 800 экспериментов за 100 дней, мне удалось создать в сети деловых контактов LinkedIn личный профиль, ставший наиболее просматриваемым на планете. Тысячи людей ежедневно обнаруживают меня в поисках редко сочетаемых компетенций — вспомнят при нестандартных проблемах. Знаю умнейших специалистов, сидящих отшельниками в ракушках интровертности, пеняющих на несправедливость вселенной — не потрудились сообщить о себе миру.
— Каковы ключевые компетенции траблшутера?
— Дело не в компетенции, а в комплексности.
Траблшутер способен заменить команду экспертов, обладая обширными практическими знаниями и наработанным опытом.
У меня есть Excel-файл, где собираю компетенции. Их 7 400. Владею десятой долей, постоянно работаю над наращиванием. В начале освоения попадаю под насмешки окружающих, через год меня считают беспрекословным экспертом.
— Две настольные общеизвестные книги и две секретные книги траблшутера?
— Китайские трактаты «Искусство войны» и «Тридцать шесть стратагем» из популярных, о секретных рассказываю на своих мастер-классах. Кстати, стартовал марафон гостевых лекций — запланировал выступления в 50 топовых вузах.
— Сколько стоят услуги траблшутера?
— Столько, сколько стоят проблемы и готовы платить клиенты. Новичком не мог сформировать ценник, поэтому брал сколько предлагали — обычно выше ожиданий. Постепенно наработал райдер: среда бизнес-класса плюс почасовая оплата.
Иногда слот времени равен стоимости небольшого внедорожника. Когда тикает счётчик, заказчик уважителен, решителен и подвижен. Оплата за результат опасна затягиванием сроков и недостижимостью внедрения, сопротивлением команды клиента.
— А если я начинающий траблшутер, сколько мне брать с клиентов?
— Начинающих не бывает: справились со сложной задачей вне родной организации — стали траблшутером. Решили проблему — получите гонорар. Не справились — компенсируйте неудобство, чтобы расстаться на нейтральной ноте, иначе получите болтливого недоброжелателя. Начните со 100 долларов в час.
— Какой самый большой гонорар был?
— Большой (смеётся): функция величины клиента и размера бизнеса. Можно было перестать думать о деньгах и жить безбедно, но азарт в крови не даёт расслабиться.
— Какой средний ROI работы траблшутера?
— Бесконечность. «Мозгочасы» окупаются сторицей — траблшутеров зовут, когда внутренние эксперты не справились и отраслевые консультанты не помогли. Нас так и зовут «последняя надежда», платят соответствующе. Слышал астрономические суммы, мне доставалось до 10% стоимости бизнеса.
— Были ли случаи, когда клиент отказывался платить или не признавал результат работы?
— За годы не заплатил лишь один клиент. Возвращаясь, предложил двойной гонорар. На сделку не пошёл, клиент потерял бизнес, об этом знают многие — полезный пример, другим наука. Траблшутер получает неограниченный доступ к инсайдерской информации без документов и в сжатые сроки, но мне не известны случаи злоупотреблений даже при неисполнении обязательств.
А вот непризнание результата штука частая: наши решения бывают очевидны. Сначала терялся и спорил с заказчиками, опыт подсказал сменить тактику. Фиксирую момент до огласки решения вопросом «Сейчас вы знаете, что делать?». Дважды получив негативный ответ, предлагаю выход. Проблемы исчезли.
— Траблшутинг — это о чём? Это оптимизация бизнес-процессов, управленческая отчётность или построение команды?
— Всё перечисленное и не только. Сложно формализовать проблему. Типичные постановки:
- У сотрудников погасли глаза, что делать?
- Нужен абсолютно новый продукт.
- Долю рынка предстоит удвоить.
- Конкуренты душат, нет мочи.
- Раскрути без бюджета.
Большинству заказчиков нужны собеседники, а не траблшутеры. Владельцы боятся демонстрировать некомпетентность перед друзьями и подчинёнными, устали от формализма и книжности консультантов. Некоторые платят «за поговорить».
В каждой компании можно улучшить процессы, настроить отчётность, сплотить команду, но эффектнее поставить точечную иголочку, чем делать серию общих массажей, совмещённых с капельницей и приёмом витаминов.
— Как траблшутеры ищут своих клиентов?
— Клиенты сами нас находят. Не пользуемся визитками и избегаем контактов. Выступаем на конференциях и пишем статьи. В 2015 году опубликовал 100 материалов в 13 циклах, выступил на 30 конференциях. Входящий поток есть.
— Бытует мнение, что публичность для траблшутера губительна. Что думаете на этот счёт?
— Согласен. Клиенты платят за элегантность решений, которые зачастую присваивают себе.
Раскрученный траблшутер как скомпрометированный разведчик — появление вызывает тревогу, а в салоне бизнес-класса не спрячешься: всегда встретишь знакомых.
Потому и отказывал тебе в интервью целый год. Лишний шум в нашем деле не нужен и PR не поможет — заказчики траблшутеров через интернет не ищут.
— А кто вообще эти клиенты траблшутера? Какие самые необычные клиенты были?
— Уникальные эксперты и компании из Fortune 500. В одном случае ищут неконкурирующего собеседника, который не воспользуется передовыми научными или ремесленными наработками, во втором — безрезультатно перепробовали большую четвёрку.
— А как удаётся сохранять неконкурентность, чтобы не боялись обращаться и выдавать секреты?
— От врача не скрывают симптомы болезни, влиятельные и состоятельные не стесняются платить за советы — покупают уверенность экспертизы. Предшествует контакт через LinkedIn или звонок на мобильный — обсуждается дата, страна, индустрия, прямые конкуренты. В течение года после проекта не работаю в той же отрасли и географии без разрешения предыдущего клиента.
— А сколько задач вы уже решили?
— Почти девять сотен за 25 лет, на каждую есть презентация, 150 описаны в профиле LinkedIn. Когда спрашивают о наличии конкретной экспертизы, достаю старую презентацию и дополняю профиль проектом, чтобы избежать вопросов в будущем.
— Как отличить настоящего траблшутера от «траблшулера»?
— «Траблшулеры» говорят больше клиента, работают за процент и рассуждают о накоплении опыта. Траблшутеры не торгуются, не дают скидок и не идут на компромиссы.
— Если сравнивать с классическими консультантами вроде McKinsey, чем траблшутеры лучше?
— Консультанты воруют идеи у персонала или зарубежных коллег и оформляют в презентации. Работают командами, возвращаются неоднократно и не отвечают за внедрение. Мифическим гарантом применимости является бренд.
Траблшутеры персонально говорят решение при клиенте, пишут карандашом на бумаге и показывают экспертам «на земле», что, когда и, главное, как следует делать. Не встречал консультантов, совершающих холодные звонки по телефону, редактирующих сайты, стоящих у станка, командующих строителями, заключающих контракты в пользу клиентов.
— Как работа траблшутера сказывается на личной жизни?
Темп жизни, многонациональное разнообразие, частые перемещения, смена команд, временные ограничения, непростые задачи заостряют воинственность и оттачивают бескомпромиссность.
— Сложно возвращаться в обычную жизнь — гонщики «Формулы-1» плохие водители на дорогах. Умею читать лица, жесты, голос, вынужден прощать близким неуклюжие попытки слукавить.
— Какие личные вопросы решаете с помощью траблшутинга?
— Стараюсь не применять, чтобы не получать превосходства. Чемпион мира по карате не использует навыки при споре в семье.
— А приведите примеры траблшутинга задач клиента.
— Страховая компания наращивала портфель б/у автомобилей, требовалось всё больше оценщиков, чьи услуги дорожали из-за бума кредитования. Попросили «решить проблему». Малой командой создали систему уравнений, моделям автомобилей рассчитали коэффициенты влияющих параметров, создали веб-сервис принимающий СМС. Отрекламировали короткий номер 3344, на который предложили направлять параметры транспорта для мгновенной оценки. Услуга заслужила популярность конкурентов и барыг авторынков, которые атаковали сервис запросами.
Страховая компания избавилась от оценщиков и получила легальную возможность делать предложение абонентам, посылавшим сообщения на указанный номер.
— Идут ли траблшутеры на саббатикал и дауншифтинг? Знаете примеры?
— Часто. Сам пару раз делал кругосветку, беспробудно нырял вдоль экватора, подряд восходил на горные пики. Потом что-то надламывается, понимаешь, что транжиришь и прожигаешь жизнь, хочется вернуться в строгие костюмы, к умным беседам, скучаешь по временному прессингу.
— Какой вариант развития карьеры у траблшутера?
— А какой вариант развития карьеры у снайпера? Старший, главный, ведущий? Карьера заключается в росте оплаты и уровня клиентов.
— Если я захочу быть траблшутером, какие первые 10 шагов мне нужно сделать на пути к профессии?
- Слепая печать — пройдите «СОЛО на клавиатуре», строки на экран польются из мозга.
- Скоропись — фиксируйте мысли и стенографируйте незаметно для окружающих.
- Быстрочтение — 5 000 страниц прочесть перед встречей станет рутиной.
- Мгновенный счёт — учитесь видеть порядок результата в цвете.
- Краткоформулирование — пересказывайте встречу, книгу, фильм за 30 секунд.
- Алгоритмы — не изобретайте велосипед, ознакомьтесь с лучшими наработками.
- Макросы — не теряйте время на постановку задачи, программируйте сами.
- Теория вероятностей — научитесь оценивать и митигировать риски.
- Пространственное воображение — не решайте задачу, пока не представите её объемно.
- Иностранные языки — каждый дополняет душу и обогащает сознание.
Только не когда-нибудь или завтра. Начинай сегодня.
— Есть ли какая-то сертификация для траблшутеров? Сертифицируют же по PMBOK.
— Мне об этом неизвестно. Подтверждение квалификации — предыдущие победы. Хирургов ценят не за дипломы, а за успешные операции и здоровых пациентов.
— Есть ли шансы у этой профессии стать корпоративной должностью? Например, chief troubleshooting officer.
— Маловероятно. Наёмники квалифицированы в паре навыков, лучших сманивает рынок, после которого не хочется возвращаться. Не встречал в корпорациях сильных специалистов, работающих долгий срок на одной должности.
Эксперты неминуемо превращаются в посредственных менеджеров.
— Что траблшутер делает с конфликтом интересов его клиентов? Например, когда для решения проблемы нужно уволить генерального директора — заказчика работ.
— Конфликта интереса нет, если знать, кто заказчик. Работаю на собственников, поэтому увольнял кого угодно, включая боссов.
— А сколько людей вы уже уволили?
— Непосредственно — до тысячи. Закрывая компании, уходя с рынков, перелоцируя филиалы — десятки тысяч.
— Траблшутер — это кто? Волк-одиночка или командный игрок?
— Чаще одиночка — за результат отвечает один. Мне везёт на талантливых экспертов, поэтому без стеснений и колебаний создаю временные команды. Рад, что окружён восходящими звёздами.
— Может ли траблшутер открыть фирму, что-то вроде консалтинговой компании, которая будет решать задачи для мелкого бизнеса за более приемлемый гонорар?
— Занимаюсь этим — создаю школу траблшутеров. Планирую обучить прикладным навыкам тысячи людей, чтобы отсеять сотни лучших и создать «Макдоналдс» траблшутинга для малых предпринимателей. Написал 15 мастер-классов из 21, с ноября стартую серию вебинаров по траблшутингу.
— Нужен ли траблшутеру ассистент или он в состоянии сам управлять своей жизнью?
— Желателен. Управлять своей жизнью несложно, сдерживать клиентские обещания — требуется коммуникационная и логистическая помощь.
— А берёте ли вы к себе в подмастерья? Где можно записаться?
— Учеников беру — конкурс 1 500 на место. Регистрируйтесь на сайте мастер-классов. Адрес найдёте сами. Не нашли — вам точно не ко мне.
— Если бы к вам обратилось руководство страны для решения проблемы поступлений в бюджет, как бы выглядел ваш план действий?
— Снижаем давление, просим не хитрить, начинаем с мощных игроков:
- Уменьшить налоги на 1%.
- Объявить нелегальной оптимизацию отчислений в бюджет.
- Проверить крупнейшие бизнесы, добиться платёжного исполнения.
Не подчинившихся пунктам 2 и 3 наказываем, демонстрируя неотвратимость. Предупреждал, решения траблшутеров бывают очевидны. ;)
Итак, ещё раз 10 советов начинающему траблшутеру, которые решат ваши проблемы уже сегодня:
- Освойте слепую печать — пройдите «СОЛО на клавиатуре», строки на экран польются из мозга.
- Изучите скоропись — фиксируйте мысли и стенографируйте незаметно для окружающих.
- Отточите быстрочтение — 5 000 страниц прочесть перед встречей станет рутиной.
- Познайте мгновенный счёт — учитесь видеть порядок результата в цвете.
- Тренируйте краткоформулирование — пересказывайте встречу, книгу, фильм за 30 секунд.
- Изучайте алгоритмы — не изобретайте велосипед, ознакомьтесь с лучшими наработками.
- Применяйте макросы — не теряйте время на постановку задачи, программируйте сами.
- Помните о теории вероятностей — научитесь оценивать и митигировать риски.
- Развивайте пространственное воображение — не решайте задачу, пока не представите её объёмно.
- Учите иностранные языки — дополняют душу и обогащают сознание.
Михаил Притула
