Огромную часть работы учителя составляет общение — с учениками, родителями, коллегами, управленцами. И в этих ежедневных разговорах учитель зачастую не может грамотно и аргументированно представить свою позицию. А то и оказывается жертвой манипуляции или невольно сам становится манипулятором. Это происходитиз-за незнания основных правил корректного ведения дискуссии.
Книга Винокура как раз о том, что такое конструктивный спор, чем спор отличается от дискуссии и как правильно вести себя в этом виде коммуникации.
Оказывается, спорщик может использовать множество уловок, логических и психологических. И про каждый такой прием автор объясняет (с использованием множества цитат и историй): в каком случае применяется, как выглядит и как ему можно противостоять. Иногда серьезно и подробно, иногда смешно, но тоже очень точно.
Перечислив множество уловок, автор переходит к стратегиям поведения тех, кто ведет дискуссию. Про каждую мы узнаем, как именно действует в ней ведущий, что из этого получается, и самое главное, как ему противостоять. Ибо «существует два способа достижения цели: с помощью собственных ума и знаний или путем спекуляции на чужой глупости и невежестве».
Чтобы у оппонента не было шансов спекулировать на вашем невежестве, прочтите главу «Психологические уловки», из которой узнаете о приемах, использование которых «должно усиливать иллюзию обоснованности рассуждения, побудить партнера согласиться». Воспользовавшись этой информацией, вы сможете определить, какой прием используется против вас в дискуссии или рекламе, а значит, противостоять этому.
«Чтение в сердцах»
«Вы отстаиваете свою позицию не потому, что убеждены в своей правоте, а просто из упрямства».
«Вы наверняка думаете так же, только из самолюбия не хотите признать своей ошибки».
«Это вы говорите из чувства зависти».
«Это вы утверждаете
из-за необходимости отстаивать честь мундира».«Люди с вашими политическими взглядами должны считать, что…»
Вымышленная точка зрения, нередко настолько отличная от того, что говорил или что мог бы сказать оппонент, имея такую возможность, особенно легко приписывается ему в споре, если его позиция не была достаточно четко сформулирована с самого начала.
Если один из участников спора декларирует: «Я уверен, что самое важное в обсуждаемом вопросе…», то этим он дает неявный, но четкий сигнал, что собеседник скорее всего думает иначе. Оппоненту приходится бросаться доказывать, что он думает совсем не так, как это представлено, и очень часто это выглядит как оправдание. Иногда сила этой уловки настолько велика, особенно в присутствии группы слушателей, что жертве бывает довольно трудно доказать, что она не разделяет ту точку зрения, которую ей приписывают.
Еще один очень эффектный вариант создания «фиктивного оппонента» и тем самым ухода от корректного спора состоит в том, что сначала его точку зрения искажают, а потом уже опровергают.
На практике часто бывает трудно заметить разницу между тем, что высказывалось с самого начала, и тем, что впоследствии опровергается.
Подмена смысла в сообщении через искажение — очень распространенный вариант психологических уловок. Иногда этим искажением усиливается или, если нужно, ослабляется характер отдельных понятий: неточность или ошибку можно назвать ложью, недостаточную компетентность в отдельных вопросах — невежеством, твердость и настойчивость — упрямством, осторожность и осмотрительность — трусостью или неуверенностью, решительность — поспешностью, свободу — разнузданностью или хаосом, отдельные проблемы или неудачи — крахом, катастрофой и т.д.
Многочисленные случаи подобной «невинной» подмены понятий часто встречаются в рекламе, когда то, что «средство зарегистрировано и разрешено к применению», подается как «одобрено» или даже «рекомендовано».
«Довод к городовому»
«Это утверждение неверно, потому что согласие с ним может повредить… (быть опасным, невыгодным, нецелесообразным)».
Конкретное содержание такого «контраргумента» может меняться, но суть остается неизменной:
«Ваше утверждение неверно потому, что направлено против…»
«Утверждая это, вы скатываетесь на позиции…»
«Для того чтобы использовать подобную уловку, — считал С.И.Поварнин, — требуется очень невежественная голова или очень темная совесть».
Перенос оценки высказывания на самого автора высказывания
Нападки направлены не против самой точки зрения или сомнения в ее правильности, а против личности ее автора.
«А. говорит, что его сотрудники работают недостаточно хорошо, но А. сам не образец дисциплины, поэтому в отношении своих сотрудников он не прав».
Нападки на личность оппонента преследуют цель устранения серьезного противника и тем самым — завоевания победы в споре. Представляя окружающим оппонента как человека несведущего, даже глупого, необъективного, пристрастного, непоследовательного в своих рассуждениях, можно действительно вынудить его отказаться от своей позиции, так как он не только перестает вызывать доверие у слушателей, но нередко теряет уверенность в себе и самообладание.
В самом жестком, оскорбляющем варианте такой уловки оппонента иногда буквально заставляют молчать, подвергая нападкам его компетентность, черты характера, честность, порядочность.
«Палочный довод»
Данная разновидность уловки используется в ситуациях, когда необходимо не просто подавить оппонента, но и вынудить его согласиться с предлагаемой ему аргументацией хотя бы из чувства страха. Воспользуемся примером С.И.Поварнина: «Вольнодумец заявляет, что Земля вертится вокруг Солнца. Противник возражает: „А вот в псалмах написано иное. Как вы думаете, может Святое Писание ошибаться или нет?“ Вольнодумец вспоминает инквизицию и перестает возражать. Иногда он даже трогательно благодарит за „научение“. Ибо „сильный“ довод, вроде стоящей за спиной инквизиции, для большинства слабых смертных неотразим и убедителен».
В широком смысле «палочным доводом» можно считать ситуацию в споре, в которой используется любая попытка оказать давление и тем самым помешать оппоненту в выражении его точки зрения. Это может быть угроза применения к нему каких-либо санкций в случае продолжения отстаивания им своей позиции, в том числе и предположение о вполне вероятных и, очевидно, нежелательных для оппонента последствиях.
«Конечно, я целиком предоставляю вам самому решать это».
«Естественно, вы лучше меня знаете эту проблему».
Однако часто за такими внешне невинными фразами кроется «но»: «…но вы должны понимать, что ваша позиция может привести к…»
Оказывать давление на оппонента с помощью «палочного довода» можно еще более тонко путем воздействия на его чувства. Если в споре один из участников отказывается с ходу принять предлагаемую или навязываемую ему точку зрения, ему объясняют, что тем самым он разочаровывает, огорчает или даже вовсе причиняет боль своему собеседнику. Угроза, которая содержится в таком моральном давлении и шантаже, вынуждает его почувствовать, что он дальше не может свободно отстаивать свою позицию и высказывать сомнения по поводу позиции оппонента. Более мягким, но достаточно успешным вариантом «палочного довода» может быть попытка использовать слезы и различные жалобы, пока нарастание чувства жалости или даже вины оппонента не приведет к желаемому результату.
Одной из наиболее часто используемых уловок такого рода является приклеивание ярлыков. Цель этого приема состоит в опровержении идеи через дискредитацию ее автора без обсуждения и анализа высказанных оппонентом аргументов. «Ярлык» нередко заменяет и аргументы, и факты, и само их обсуждение. Он может содержать обидные эпитеты, насмешки, язвительные замечания, проявляющиеся в форме обращения к партнеру, различные варианты отрицательных оценок, адресованные прежде всего автору высказывания и, уже косвенно, его позиции. Нередко приклеивание ярлыков приобретает характер «ударов ниже пояса», когда используются обидные для партнера замечания, совершенно не относящиеся к предмету спора и имеющие целью поразить оппонента в наиболее чувствительные и уязвимые для него места. Часто это может доходить до слегка прикрытой, в рамках приличий, и поэтому особенно болезненной издевки:
«Ваши скандальные решения о…»
«Этот невероятно запутанный проект не позволит нам…»
«Содержащиеся в ваших возражениях иллюзии…»
«Предложенный вами трюк…»
Несмотря на очевидную «прозрачность» такой уловки, нередко она застает участника спора, которому она адресована, врасплох.
Владимир Винокур
Книга издана: Спб.:Речь, 2005
