Когда звонит приятельница и предлагает чудодейственный сок экзотического фрукта или фантастическое средство, которым можно и кастрюли чистить, и рот полоскать, а если что — и внутрь принимать от головной боли, ей сложно не поверить — она же приятельница. И когда встречается в подъезде соседская девочка-подросток с каталогом косметической фирмы, обязательно
Бизнес на «своих»
Аббревиатура MLM расшифровывается как multilevel marketing — многоуровневый маркетинг. Он же — маркетинг сетевой. Или — «маркетинг рекомендаций».
В основе технологии лежит старый и простой принцип торговли «из рук в руки».
Но только в 1949 году производители биодобавок Nutrilite задумались над безграничными возможностями, которые несут для рынка самые обычные человеческие отношения и связи. Задумались и предложили новую форму — распространение «по друзьям и знакомым». Самые разные чувства — от дружеского желания помочь и сочувствия до искренней веры в «своих» в противовес миру чужих и незнакомых, — все они оказались не менее прибыльным товаром, чем сам предмет сбыта.
Продай друга и получи бонус
Главным образом сетевой маркетинг базируется на нашей всеобщей потребности доверять друзьям. Принцип построения «сети» такой: человек заключает договор с компанией на продажу небольшой партии товара и распространяет ее среди знакомых, друзей, сослуживцев. Если они проявили заинтересованность, он предлагает им, в свою очередь, стать распространителями-«дистрибьюторами». В таком случае он будет получать небольшой процент с их продаж. Каждый из них, в свою очередь, тоже оказывается заинтересован в том, чтобы привести в «сеть» своих знакомых. И так далее, до бесконечности. Покупатели становятся продавцами, продавцы — покупателями. Таким образом строится «сеть».
Первой такой принцип опробовала на внутреннем и внешних рынках американская компания Amway. За полвека своего существования этот крупнейший сетевой продавец недешевой косметики и бытовой химии заработал себе не лучшую репутацию. Было и расследование в самих США — Amway подозревали в банальном строительстве мошеннической «пирамиды», — и претензии таможенных служб сразу нескольких государств. Наконец, в России, придя на рынок в 2005 году, компания достаточно быстро угодила в список «деструктивных сект» по разряду так называемых «коммерческих культов» — торговых организаций, использующих в своей работе сектантские методы вербовки новых сторонников, практики НЛП и прочие приемы «зомбирования». Подобных «страшилок» о сетевых компаниях сложено немало. И многие из них — правда.
Тем не менее сеть распространителей только Amway во всем мире — несколько миллионов человек. А самих «сетей» других компаний — сотни, если не тысячи. Подсчитать истинные масштабы вовлеченности в этот бизнес на сегодняшний день сложно. Наверное, осуществив несложные подсчеты, можно прикинуть, что это десятки миллионов людей по всему свету.
Кроме того, и вполне солидные фирмы не брезгуют приемами сетевого маркетинга. Кто из постоянных пользователей крупнейших книжных интернет-магазинов не помнит объявлений: «Акция! Зарегистрируй в нашем магазине друга — и получишь бонус». Друг, как правило, стоит от 5 до 7% скидки с собственных покупок клиента. Продать друга получается
Про хороших и плохих
На самом деле хитрости сетевого маркетинга давно уже всем известны. Написано и сказано о них практически все. То, что это приемы, используемые для распространения товаров с неоправданно завышенной ценой и без рекламы — 30%-ная рекламная составляющая нормальной «магазинной» цены сделает эти товары окончательно неконкурентоспособными. Что недобросовестные сетевые компании не дают товар на реализацию и не принимают обратно непроданное, заставляя каждого нового члена «сети» покупать достаточно крупную партию товара — «прокупаться», как это называется на сленге «сетевиков». Что многие «сети» действительно представляют собой культы, в которых главным божеством становится распространяемый товар, жрецами — верхушка компании, а святыми — те редкие везунчики, которым удалось в этом бизнесе заработать. И наконец, что сетевой маркетинг процветает в странах с высокой (особенно женской) безработицей, низкими зарплатами в сфере квалифицированного труда (то есть работающие люди озабочены вечным поиском приработка), с большой долей населения, не проживающего в крупных городах (именно в провинциальном городке, где выбор и так невелик, предложения «сетевых» фирм способны
Все это правильно. Как, впрочем, правильно и другое. Далеко не все «сетевики» — профессиональные «обманувшие доверившихся», — если по Данте, грешники из грешников. Среди этих фирм достаточно часто попадаются вполне приличные — те, которые не заставляют «прокупаться» и оплачивать бесконечные «семинары» по якобы дальнейшему обучению. Реализуемые товары нередко оказываются вполне качественными. Они, конечно, дороговаты — никаких «выгодных предложений» и «скидок», что бы ни обещали каталоги и распространители. Сэкономить здесь вряд ли удастся. Но шансы купить
Словом, не так страшен MLM, как…
Когда мои знакомые, занятые в сетевом бизнесе, узнали, что я собираюсь о нем писать, они попросили: а напиши наконец про хороших «сетевиков» — без рекламы, без упоминания названий фирм. Просто про плохих пишут все и всегда, а про хороших — нет. Мы же ведь хорошие, и фирма у нас небольшая, но честная…
Все это было чистой правдой. Они действительно продают замечательные отечественные натурпродукты, которых больше нигде не найти. И я у них постоянный покупатель, о чем совершенно не жалею. У них есть магазинчик, куда можно прийти и выбрать все, что тебе действительно нужно. При этом никаких предоплат, вступительных взносов или принудительных закупок оптовых партий, никого не надо в обязательном порядке приводить с собой за бонусы и скидки…
И все же сейчас я понимаю — написать про «хороших сетевиков» у меня не получится. Точнее — про «хороший сетевой бизнес». Дело не в товарах. И даже не в порядочности продавцов. Дело совсем в другом…
Геометрия для княжны Марьи
Быт любой эпохи пронизан ее историческим смыслом. Если этого не учитывать, многое в повседневности иных времен покажется странным.
Вот, например, почему старый князь Болконский в «Войне и мире» терзает княжну Марью уроками геометрии? Именно «почему?», а не «зачем?». Ведь если говорить о причинах, а не о целях, то надо вспомнить то время, когда живут герои Толстого. А это закат культуры Просвещения, великой «дидактической эпохи», как ее еще называли, когда люди были просто помешаны на идее взаимного воспитания и обучения. Классик немецкой словесности Генрих фон Клейст, реальный современник героев «Войны и мира», заставлял свою невесту Вильгельмину фон Ценге писать сочинения на заданную тему — за проверкой и обсуждением этих сочинений влюбленные проводили время. Казалось бы, ситуация еще более комическая и абсурдная, чем уроки геометрии в заснеженных Лысых Горах. Но люди, жившие тогда, не чувствовали ни странности, ни абсурдности. Все главные человеческие чувства — дружеская симпатия, родительская нежность, дочерне-сыновняя привязанность, супружеская любовь и юношеская влюбленность — зачастую проявлялись через взаимное обучение. Повторяю: это была великая дидактическая эпоха. Под этим именем и вошла в историю.
Массовость сетевого маркетинга заставляет задуматься, под каким именем войдет в историю наше время. Неудивительно будет, если его символом станет тотальная торговля. А само время запомнится как эпоха людей, которые, что бы ни делали — дружили, знакомились, ухаживали, влюблялись, — одновременно
Во что превращается дружба
Только вот что происходит, когда сам факт наличия друга (сослуживца, соседа) становится источником прибыли? Остаются ли добрые отношения тем, чем они были? Похоже, что нет. Они постепенно перерождаются во
Профессионального «сетевика» легко опознать по двум приметам. Первое — он начисто лишен чувства юмора в отношении товара своей фирмы. Второе — «сетевик» работает все время, когда не спит. В какой бы ситуации он ни находился, он все время внутренне напряжен и ждет удобного момента, чтобы упомянуть свой товар, забросить удочку — вдруг кто клюнет. Он первым придет навестить заболевшего друга, если распространяет биодобавки и витамины. Обязательно поможет замотавшейся с детьми и работой приятельнице сделать дома уборку, если торгует «экологически чистыми» тряпочками для вытирания мебели или моющими средствами. Да много еще что. И все из лучших побуждений. А если при этом
Лебедушкина Ольга
