В прошлом материале я рассказала о своём опыте знакомства с компанией «Тяньши» и об основных принципах её работы. В этой статье я решила углубиться в структуру, историю и становление этой организации, а также поговорить о сетевом бизнесе в России в целом.
В данной статье за основу берутся видео с ютьюб-канала «Павел Комиссаров. Сетевой дозор», я ничего не утверждаю и не пропагандирую.
Что такое сетевой бизнес
Сетевой, или многоуровневый, маркетинг — это способ реализации товаров и услуг, основанный на сети независимых агентов. Сеть состоит из агентов, каждому из которых даётся право привлекать новых партнёров. Чаще всего с помощью сетевого маркетинга реализуется продукция, у которой нет ярко выраженных потребительских свойств — постельное белье, косметика, БАДы, предметы личной гигиены.
По сути, это вид внемагазинной торговли. Также — уникальный вид прямых продаж. Дистрибьютеры сами налаживают личную связь с покупателем. Потребителями становятся друзья, родственники и коллеги. Возможны и случайные люди (с ними связываются через социальные сети), и даже прохожие (на улице).
Продав продукцию, агент может предложить покупателю тоже стать агентом. Суть проста: ему нужно найти таких же покупателей. Процент с продажи продукции он сможет забирать себе.
Таким методом создается целая сеть продавцов и покупателей, которые занимаются как распространением продукции, так и рекрутированием новых предпринимателей.
Так компания экономит на рекламе и аренде помещений — и может платить сотрудникам больше, чем физические магазины (потому что постоянно расширяет рынок сбыта).
С другой стороны, чем больше людей добирается до верха карьерной лестницы (там можно иметь достойный пассивный доход), тем больше денег нужно добывать младшим сотрудникам. Это нередко ведёт к тому, что качество продукции падает. Причина: на ней экономят, удельная ценность каждого отдельного товара становится меньше. Вместо обмена благами целью коммуникации становится поддержание жизни сети.
Кроме того, некоторые компании решают положиться на рекрутинг новых распространителей сразу. По расчёту, так могут пойти быстрее и сами продажи — как следствие.
Появление «Тяньши» в России
В 1995 году обстановка в стране была нестабильной. Чеченская война, недавние события девяносто третьего года — люди были в смятении. А в Китае в это время у подданного поднебесной по имени Ли Цзиньюнь зародилась идея... Он основывает компанию Tiens (в переводе с китайского означает «небесный лев»).
Главные лозунги корпорации гласили: «Нести здоровье человечеству», «Служить обществу».
Глава «Тяньши» Ли Цзиньюань. Источник: «Википедия»
Продукция представляла собой БАДы, витамины, средства для поддержания здоровья и гигиены. Возникла проблема — рынок оздоровительных товаров в Китае и так был переполнен. Пришлось искать другие рынки сбыта — в соседних странах. Рядом были страны постсоветского пространства — Таджикистан, Узбекистан, Россия.
В девяностые в эти страны хлынули различные продукты, в качестве которых никто особо не разбирался. Люди, выросшие на лозунгах о дружбе и товариществе, оказавшись в новом государстве с иным экономическим строем, едва ли могли противостоять экономической экспансии.
В 1999 году, в Екатеринбурге и в Москве, открылись первые офисы «Тяньши». Визитной карточкой корпорации стал кальций, или биокальций, как говорят сами сотрудники. По заявлениям компании, этот минерал усваивается организмом на 98% благодаря специальной ионной структуре. Подтверждений этому факту от химиков или врачей я не нашла, однако в начале 2000-х, когда еще не было такого интернета (с возможностью проверить информацию в нескольких источниках), покупатели реагировали на рекламу ногами — товары раскупались.
В то время в стране было уже много сетевых компаний, так что перед представителями «Тяньши» встал вопрос: «Как бороться с конкуренцией?»...
Например: где брать людей, которые станут агентами в российском филиале? Да, можно набрать новых, но... разумнее переманить тех, кто уже работает в этой культуре, но в других компаниях.
Таким образом, Tiens набрали к себе штат сотрудников из другой сетевой фирмы — «Гербалайф» (они были известны фразой «Хочешь похудеть — спроси меня как»).
Сеть стала быстро распространяться по всей стране — в следующие годы новые офисы открылись в Новосибирске, Казани, Краснодаре и Петербурге.
Как продажи превратились в вербовку
Поначалу «Тяньши» по своему подходу ничем не отличалась от других сетевых компаний — сарафанное радио, приглашение друзей и знакомых, продажа товаров из рук в руки. Однако в 2004-м году ситуация изменилась — сотовые операторы стали массово отменять высокую абонентскую плату за связь, что подарило миру не только технический прогресс, но и возможности появления новых схем распространения.
Именно тогда компания взяла новый вектор развития — от классических МЛМ-продаж (multilevel marketing — многоуровневый маркетинг, прим. автора) почти отказались, сделав упор на соискателей работы. Такая система получила название ИКЦ, то есть информационно-кадровых центров.
Её суть такова — группа агентов арендует офис, затем происходит набор новых кадров путём расклеивания объявлений о работе, звонков и размещения вакансий (зачастую фейковых) на ресурсах для поиска работы.
Соискатель приходит по объявлению в офис, где ему проводят презентацию (с элементами психологического насилия — прим. автора) и вынуждают купить продукцию на некоторую сумму. Аренду офиса, рекламу на сайтах и программы для работы на компьютере тоже оплачивает новый сотрудник. Его задача — привлекать таких же агентов, чтобы получать деньги уже с них.
До 2022 года в компании была система звёзд — чем больше звёзд, тем выше статус. Сейчас вместо звёзд просто названия должностей, от стажёра до топ-менеджера. Суть в том, что за повышение придётся заплатить. Цены растут с каждым новым званием, например, шестая ступень стоит около 600 тысяч рублей. В офисе нового агента могут попросить показать, сколько с собой денег, или даже оформить кредит или рассрочку, чтобы сразу взлететь по карьерной лестнице.
Какие психологические методы используются
Для убеждения людей «тяньшисты» используют разные методы нейролингвистического программирования.
Анрекинг. Это техника «якорения», то есть вызывания стойкой ассоциации с кем-либо или чем-либо. Так в офисах используют определенную фоновую музыку, которую мозг считывает и запоминает. После, услышав такую мелодию в другом месте, вы машинально вспомните компанию «Тяньши».
Фрейминг и рефрейминг. Это способ изменения контекста ситуации. Например, вас уволили с работы, вы грустите, а друг предлагает посмотреть на эту проблему с другой стороны — как на возможность для новых начинаний.
Примером, с которым я столкнулась сама, было описание скидок для сотрудников как способа дохода. Сэкономил — считай, заработал, поэтому скидка 30% для сотрудников — это такой же способ заработка, как и основная зарплата.
Техника согласия. Человека вынуждают согласиться дважды или трижды, чтобы потом получить положительный ответ и на другое предложение. Обычно это происходит во время собеседования:
— Так, вы Иван Иванов?
— Да.
— Вижу, работали раньше в продажах, верно?
— Ну да.
— Так, и неженаты, так?
— Да.
По инерции человеческий мозг склонен соглашаться и с дальнейшими утверждениями, потому что складывается ассоциация: «Он столько раз был прав, вынуждая меня согласиться, значит, и дальше тоже будет прав».
Для рассказа о возможностях компании сетевики чаще всего используют презентации для нескольких, или одного человека. Зачастую устраиваются мотивационные поездки и праздничные мероприятия для сотрудников и желающих, на которых рассказывают об успехе, достижении целей и плюсах работы в организации.
Вывод
Компания «Тяньши» — организация, которая приносит деньги. Но обычно только самым высоким топ-менеджерам (и, конечно, владельцам). Может, где-то есть миллионеры, сидящие на пассивном доходе с рефералов, но о них информации я не нашла. Чаще всего безжалостная машина сетевого маркетинга высасывает все соки из младших сотрудников.
Что ж, в организациях с классическим устройством тоже так бывает — владелец получает миллионы, а рядовые сотрудники — десятки тысяч рублей. Это бизнес, и каждый выживает как умеет.
Конечно, вы можете попробовать себя в качестве сетевого агента Tiens, но только если готовы к рискам, которые я описала выше.
Яна Московская
