Дорогие друзья! Сегодня на нашем сайте публикуем отклик нашего читателя Дмитрия Смакотина на дневник предпринимателя, который регулярно ведет Владимир Владимирович Шахиджанян на страницах "Спокойного Места Российского Интернета".
Материал взят с сайта www.internet-business.ru и опубликован с разрешения автора.
Редакция сервера 1001
Бизнес под микроскопом
Как увеличить продажи "СОЛО на клавиатуре"
Сегодня около часа провел за чтением дневника создателя "Соло на клавиатуре" Владимира Шахиджаняна. Очень рекомендую!
Шахиджаняна я знаю еще со времен школы. Помнится, в те времена выходил замечательный журнал "Студенческий меридиан". Я был на него подписан. На то время это был один из лучших и прогрессивных молодежных журналов. В "СМ" публиковалась книга Владимира Владимировича "Учимся говорить публично". Именно благодаря урокам, прочитанным на страницах "СМ", я начал делать свои первые шаги на пути к раскрепощению :-)
Потом "Соло". Первый раз я занимался еще по бесплатной версии программы. У нее тогда был совершенно другой интерфейс. Но она была такой же эффективной... И снова, благодаря Шахиджаняну я освоил еще один важный навык - умение печатать вслепую.
Не удивительно, что я с большим интересом читаю его дневник. Для меня Владимир Владимирович - как старый знакомый, учитель, которого я знаю много лет (только меня он не знает :-)) Хотя: один раз он прислал мне письмо, в котором поблагодарил за то, что я порекомендовал его программу в одной из своих статей. Я ответил тогда Владимиру Владимировичу со своими пожеланиями насчет маркетинга программы. Но ответа от него так и не получил:
Сегодня, после прочтения очередной порции записей ВВШ (так Шахиджаняна "обозначают" на форуме "Эргосоло") чувствую, что у меня назрела потребность поделиться своими соображениями по поводу продвижения на рынок программы "Соло на клавиатуре".
Мой ответ на вопрос, заданный Владимиром Владимировичем Шахиджаняном в его дневнике:
"Я хожу по офису и про себя размышляю: что я, руководитель, должен немедленно сделать для повышения продаж? Что? И снова повторяю одно и то же в сотый раз: звонки, письма, исключительно доброжелательное отношение к каждому солисту, воспитание сотрудников, поиск корпоративных солистов, доведение всех начатых дел до конца, улучшение наших сайтов. Как это реализовать?"
Первое. Владимир Владимирович постоянно жалуется на отсутствие денег на рекламу в СМИ:
"Были бы у нас деньги, я бы заказал на телевидение рекламу "СОЛО на клавиатуре" - и денег стало бы больше, ибо, конечно, реклама по ТВ - самая мощная и действенная."
Но при этом, он категорически отказывается поднять цену на свою программу. По моему глубокому убеждению, программа "Соло на клавиатуре" является сильно недооцененной. Как минимум в два раза. Ведь это не просто компьютерный тренажер, который можно найти в Сети и бесплатно. Это серьезный курс обучения слепому методу набора. Безошибочному набору!
$5 за программу - это демпинг. В стоимость программы НЕ ЗАЛОЖЕНЫ маркетинговые расходы. Учитывая, что только сотрудников фирмы у Шахиджаняна более 20-ти человек, не трудно представить себе, КАКИЕ расходы у "Эргосоло". И какие могут быть зарплаты у сотрудников при нынешних объемах продаж.
Считаю, что необходимо поднять розничную стоимость программы до $10. При этом, минимум 50% от розничной цены тратить на маркетинговые расходы, ибо затраты на маркетинг - это самые большие затраты в бизнесе. Как говорят американцы: "Тот, кто изобрел - заработал $1, тот, кто произвел - заработал $10, тот, кто продал - заработал $100".
Второе. Фирме "Эргосоло", учитывая что это малое предприятие, необходимо использовать модель прямого маркетинга. Для малых предприятий подобная форма маркетинга является наиболее эффективной и низко затратной формой продвижения товаров на рынок.
Здесь можно пойти следующими путями:
Офлайн. Организация партнерской программы по привлечению торговых представителей из числа удовлетворенных "солистов", прошедших курс обучения на "Соло" и освоивших метод слепой печати. Идея очень простая: сотрудники "Эргосоло" (а в дальнейшем - наиболее успешные торговые представители) проводят регулярное обучение торговых представителей по основам продаж "Соло на клавиатуре". После этого торговые представители получают право продавать программу по розничным ценам. Получая от каждой продажи определенный процент. Минимум 30% - 50%. Таким образом, ответ на вопрос Владимира Владимровича:
"Моя идея (правильная идея, я не сомневаюсь в этом) - от индивидуального солиста к корпоративному - пока не работает. Не работает? А может быть, мы что-то не так делаем - не так общаемся с индивидуальными солистами?"
...будет следующим: "Владимир Владимирович, Ваша идея АБСОЛЮТНО правильная, общаетесь с индивидуальными солистами Вы замечательно, но Вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО делаете "что-то не так". Вы не мотивируете солистов возможностью заработка. А без этого не может получиться стремительное распространение программы. Могут только случаться эпизодические, именно СЛУЧАЙНЫЕ продажи.
"Неужели я ошибся в своих предвидениях относительно наших солистов? Я ведь думал как? Каждый, кто пройдет программу (сколько раз я об этом уже писал), обязательно приведет к нам еще двоих солистов, и пойдет цепочка. И еще. Я был уверен, что на корпоративных солистов мы выйдем через индивидуалов. Научится, предположим, программист набирать слепым десятипальцевым методом - и уговорит начальство на своей фирме поставить программу всем. Но этого не происходит."
Владимир Владимирович, я думаю, что Вы ошибаетесь только в одном: верите, что на одном энтузиазме после прохождения программы люди начнут рекомендовать ее другим. Да, они рекомендуют (я, например), но, опять таки, спорадически, и не проявляют при этом настойчивости. Движущей силой любого бизнеса является стремление к получению дохода. У фирмы "Эргосоло" - есть стремление получить доход. У "солистов" нет этого стремления. Следовательно, продвижение программы напрямую зависит ТОЛЬКО от усилий узкой группы лиц, входящих в "Эргосоло".
Считаю, что ситуация кардинально не изменится к лучшему, до тех пор, пока Вы не создадите условия распространения программы, подкрепленные денежной мотивацией.
Кстати, внедрив систему прямых продаж, фирма "Эргосоло" не только бы выполняла благородную миссию по обучению населения компьютерной грамотности, но и помогла бы сотням "солистам" улучшить свое материальное положение. Для кого-то сотрудничество с "Эргосоло" могло бы даже стать серьезным и прибыльным бизнесом!
Дайте "солистам" заработать и Вы не будете успевать регистрировать новых пользователей!
Онлайн. На мой взгляд, решение вопроса о продвижении программы через Интернет очевидно. Необходимо организовать партнерскую программу и там.
"Почему так слабо ведется работа с владельцами различных сайтов в Интернете? Многие наши солисты открыли свои домашние странички и сайты. На этих сайтах хорошо бы поставить ссылку на нашу программу. Но для этого надо переписываться с учениками, посылать банеры, кнопки, писать благодарственные письма. А может быть, на www.ergosolo.ru стоит открыть раздел, где мы будем давать перечень сайтов и фамилий тех, кто поставил на нас ссылку?"
Для того, чтобы владельцы сайтов (даже не обязательно, прошедшие "Соло"), ставили ссылки на сайт "Эргосоло" их также необходимо заинтересовать. Рублем! А для того ввести партнерскую программу. Чтобы владельцы сайтов могли получать определенный процент от покупок людей, зашедших на сайт "Эргосоло" по их партнерской ссылке. Все технические возможности для реализации партнерской программы в Интернете у фирмы "Эргосоло" есть.
Третье. О борьбе с пиратами. Считаю, что с пиратами бороться просто не имеет смысла. Задавишь одного - появятся десять! Необходимо создать ТАКИЕ условия, при которых распространение пиратской продукции было бы не выгодно.
А это достигается путем внедрения вышеперечисленных пунктов. Одно введение партнерской программы в Интернете способно превратить злостных врагов фирмы "Эргосоло" ("варезников", выкладывающих в свободный доступ взломанные версии программы) в СОТРУДНИКОВ. Логика очень проста. Зачем выкладывать на своем сайте взломанную версии программы (с которой нельзя получить прибыль), если можно просто разместить партнерскую ссылку на сайт "Эргосоло" и получать процент от прибыли?
Можно еще много чего писать по этому поводу. Но это уже будут детали. Основные шаги - это повышение стоимости программы и внедрение методов прямого распространения. Эти два шага тесно связаны и зависят друг от друга.
Друзья, что думаете по этому поводу? Прошу высказать свое мнение на форуме.
Ваш Дмитрий Смакотин
