Все вокруг твердят, что эмоции мешают нам принимать правильные, взвешенные решения, а значит, чтобы чего-то добиться, надо научиться их «отключать». Однако специалист в области брендинга, нейромаркетинга и поведенческой экономики Мари Саксон уверена: без эмоций вообще невозможно принимать решения.
Во всех бизнес-книгах пишут, на каждом большом собрании в корпорации говорят: любое решение должно быть четко просчитано, рационализировано, взвешено, рассудительно принято, а эмоции надо отключать. На мой взгляд, это одно из главных заблуждений сегодняшнего дня. Чтобы понять, почему, давайте рассмотрим процесс принятия решений с точки зрения нейронаук.
Однажды на прием к известному нейробиологу Антонио Дамасио пришел весьма интересный пациент. Его звали Эллиот, и он перенес операцию по удалению небольшой опухоли рядом с лобной долей. Операция прошла успешно, Эллиот сохранил свой уровень IQ, но что-то было не так. Он напрочь утратил способность принимать решения.
«Эллиот бесконечно обдумывал несущественные детали — например, писать ли синей или черной ручкой, какую радиостанцию слушать и где парковать машину, — писал врач. — Выбирая, где пообедать, он тщательно изучал меню каждого ресторана, расстановку столиков, схему освещения, затем объезжал рестораны, чтобы посмотреть загруженность. Но все было впустую: он все равно не мог решить, где поесть. Неспособность принимать решения была патологической».
Нюанс, который важно упомянуть: во время операции Эллиоту повредили область орбитофронтальной коры.
Дамасио заинтересовался случаем Эллиота и начал изучать других пациентов с похожими повреждениями. Они демонстрировали схожий синдром: сохраняя рассудок и высокий IQ, были совершенно не способны принять даже незначительные решения: что съесть на завтрак, в какой день встретиться с врачом, какой костюм надеть.
Если у нас нет эмоциональной привязки ни к одному из вариантов, мы так и не сможем сделать выбор
Дело в том, что орбитофронтальная кора отвечает, помимо прочего, за встраивание эмоций в процесс принятия решений. Она соединяет подсознание (лимбическую систему) с сознанием (неокортексом). При повреждении орбитофронтальной коры эмоции не могут влиять на принятие сознанием решений.
Что это значит на практике? Когда решение не включает эмоции, нам не за что зацепиться. Мы можем логически доказывать, почему нужно выбрать вариант А, и тут же объяснять, почему стоит остановиться на варианте Б. Если у нас нет эмоциональной привязки ни к одному из вариантов, мы так и не сможем сделать выбор.
Попробуйте-ка логически обосновать, почему вы едите на завтрак то, что едите. Потому что это полезно? А почему вы так в этом уверены? Почему вы едите именно это полезное, а не что-то другое? Достаточно пяти минут мысленного эксперимента, и вы прочувствуете, что невозможно принимать решение без эмоций.
Дамасио пошел дальше и провел эксперимент вместе с коллегой Антуаном Бекара. Они раздали испытуемым по четыре колоды карт (две красные, две черные) и 2000 долларов на игру. Каждая карта в колодах показывала, проиграл испытуемый или выиграл. Цель состояла в том, чтобы к концу игры заработать достаточно денег. Исследователи схитрили и сделали две колоды карт «сбалансированными» по выигрышным и проигрышным картам и две колоды — высокорискованными.
Что происходит, когда мы принимаем решение с непонятным результатом? Мы включаем то, что известный поведенческий экономист Ричард Талер называет наивной диверсификацией. Когда у нас есть четыре колоды и мы не знаем, где выигрышные или проигрышные карты, мы пробуем взять карты из каждой колоды по очереди — так же, как если бы мы впервые выбирали джемы из экзотических фруктов. Мы бы попробовали весь спектр, чтобы выбрать, что нравится, а что нет.
Дальше в исследовании произошло неожиданное. В среднем только после пятидесятой карты игроки начинали догадываться, какие колоды наиболее выигрышны и наименее опасны. После восьмидесятой карты они могли обосновать, почему отдают предпочтение одной колоде и игнорируют другую. Ключевым в эксперименте было подключение испытуемых к компьютеру, который измерял электрическую проводимость кожи. Обычно более высокие уровни проводимости говорят о нервозности и беспокойстве.
И вот что интересно: компьютер показывал возбуждение после десятой карты, когда рука испытуемого тянулась к неправильной колоде. Данные говорили, что рука в этот момент показывала большую «нервозность».
Итак, на десятой карте наши эмоции, тело и «внутренний голос» уже знают, где опасно и куда не стоит идти, но только на пятидесятой карте сознание наконец догадывается о правильной стратегии, и только на восьмидесятой карте мы можем объяснить себе, что произошло 30 карт назад.
Стоит тренироваться понимать свои внутренние сигналы, учиться различать их значение
Эти исследования наглядно показывают, как важно обращаться к своим эмоциям и слушать то, что называется чутьем и внутренним голосом. Эмоции — один из трех обязательных компонентов в принятии решений. Без них и решений-то быть не может.
И если ваш вариант А тщательно просчитан и выверен, а эмоции бьют в набат и не хотят его принимать, стоит прислушаться к ним: они могут быть в курсе деталей, о которых сознание еще не знает. Эмоции могут считывать те сигналы, которые для рационального ума не достижимы.
И, конечно, стоит тренироваться понимать свои внутренние сигналы, учиться различать их значение.
Например, я действительно не владею данными, которые есть у моего тела и эмоций? Или же у меня в прошлом был негативный эмоциональный опыт, и он автоматически переносится на нынешнюю ситуацию? И если это так, то насколько такой опыт адекватен?
Не пытайтесь избавляться от эмоций, принимая решения. Эмоции могут гораздо раньше рационального мозга оповестить о том, что для нас правильно, корректно и эффективно. Понимая и осознавая эмоции, доверяя им, мы способны принимать самые верные решения.
Мари Саксон
