Сегодня у меня дома был Александр Владимирович. У него день рождения. Мы позвали Михаила Юрьевича Горшкова и Софью Владимировну Костюк и отметили это приятное событие. Александру Владимировичу исполнилось 24 года.
Вы понимаете, мне 24 года, а я так мало успел сделать, посетовал Александр Владимирович.
Ну почему же мало? возразил я. - Вы получили высшее образование, побывали в интересных местах нашей страны, знакомы с ведущими археологами, опубликовали много научных статей, готовите монографию, почти готова диссертация, обещаете написать популярную книжку об археологии. Вы нашли свое призвание археология. А 90 процентов людей так и не понимают, зачем они занимаются тем, чем занимаются. Живут себе. А мысли о призвании гонят от себя прочь.
Мы хорошо посидели. И, конечно, больше всего говорили о «СОЛО на клавиатуре», о продвижении его в дальнем зарубежье, об онлайн-экзамене, рекламе и девятой версии.
А вечером наконец-таки я дал комментарий к письму Надежды Владимировной Фидельской.
Итак, письмо и мои комментарии.
* * *
Здравствуйте, Владимир Владимирович!
Страшно приятно (и что немаловажно удивительно) было получить от Вас письмо. Я читала в Ваших дневниках, что Вы стараетесь ответить на каждую анкету, но думала, что это просто формальность.
Вот те раз! Мне не верят. Думают, что это формальность наши ответы на письма учеников. Да нет же, я отвечаю за каждое свое слово, опубликованное на сайте. И в этом принцип нашей работы поддерживать с учениками самую тесную связь, помогать им, отвечать на все письма, комментировать анкеты. И самое главное делать это не формально лишь бы ответить, а с искренней заинтересованностью.
Внимание к незнакомому человеку, которому продают какую-то услугу, в наше время действительно чаще всего становится формальностью. Вижу, что в Вашей фирме это не так.
Меня чуть резануло несколько слов «продают какую-то услугу». Мы предлагаем обучение в нашей школе, а не «какую-то услугу». И я рад, что Надежда Владимировна в этом убедилась сама.
Для меня, как для менеджера, занимающегося продажами услуг, это еще более удивительно тем, что услуга стоит так мало, а внимания Ваши сотрудники уделяют нам так много. Начав заниматься по Вашей программе (не теряю надежды дойти хотя бы до середины), опрашиваю своих знакомых и друзей как они печатают, и что интересно, уже нашла человека, который освоил Ваш курс и печатает сейчас вслепую. Это внушает оптимизм. Хотя я и так печатаю довольно бегло, но не совсем правильно.
И опять «услуга», и опять я удивлен. Нашим сотрудникам я постоянно говорю: у нас не клиенты, не пользователи у нас ученики, солисты. И стоимость обучения в нашей школе действительно минимальная. Мы хотим отличаться от всех доступностью, чтобы любой человек школьник, студент, пенсионер, безработный мог воспользоваться приглашением позаниматься в нашей школе и был в состоянии позволить себе это и в финансовом плане. Кроме того, малая цена это и возможность воздействовать на пиратский рынок. А по поводу того, удастся ли Надежде Владимировне пройти целиком наш курс, могу заметить: если она захочет, то удастся. Начиная занятия, нужно нацеливать себя на положительный конечный результат: пройду, сделаю, добьюсь успеха. Только так.
По образованию я журналист, но последние пять лет занимаюсь рекламой, полиграфией, Интернетом словом, всем понемногу. Работаю в небольшой частной фирме, и мне приходится иногда писать довольно много писем. Сейчас лето, и есть немного времени, чтобы пройти Ваш курс до конца.
Читая Ваш «Дневник», видя всю лирику Ваших взаимоотношений с сотрудниками, с нами, могу сказать одно для меня есть два варианта поведения: либо промолчать из уважения к Вашему мнению и пониманию, как должен складываться бизнес, либо все-таки высказать свои мысли на те моменты, которые вызывают у меня серьезное смущение.
Конечно, лучше говорить то, что думается. Даже очень критические замечания можно высказать в достаточно интеллигентной форме.
Несмотря на достаточно хорошо проведенную промо-кампанию, благодаря которой «СОЛО» стало известно, по Вашим дневникам видно, что та позиция, которую Вы занимаете, при всем ее благородстве и красивости, на самом деле не играет на пользу конечному потребителю Вашего продукта, не говоря уж о Ваших сотрудниках.
Дважды перечитал предыдущий абзац и, честно говоря, не очень его понял. Если есть благородство, то ведь это хорошо, и оно не наиграно. Я говорю о стиле нашей фирмы. И мне всегда казалось, что такой стиль идет на пользу нашим ученикам и нашим сотрудникам. Ученики ценят наше доброе отношение, а сотрудники приучаются работать честно, искренне, проявляя заботу об учениках, видя в каждом ученике, в первую очередь, человека, а потом уже солиста. В большинстве же фирм прежде всего видят потенциального покупателя, а потом уже человека.
Производство программного продукта, как мне кажется, к сожалению, не может сравниться с производством реальных продуктов и товаров и отличается тем, что требует динамичной и активной поддержки, постоянного обновления и т.п. А для этого необходимы ресурсы. Поэтому держа цену на очень низком уровне для всех (подчеркиваю, для всех), Вы можете загнать себя в тупик, а значит, и нас, конечных потребителей. Меняются операционные системы, меняется дизайн, придумываются более удобные вещи, программные блоки и т.п., и Ваша программа визуально начинает проигрывать. Это один момент.
Рассмотрим один этот момент. Делать цену для разных солистов разной нельзя. Это неприлично. Нас перестанут уважать, если узнают, что одним мы продаем «СОЛО» за три доллара, а другим за пять. Другое дело, если кто-то говорит: у меня нет денег, помогите, пожалуйста. В этом случае мы, конечно, идем навстречу ученикам и помогаем им. Это касается и скидок, которые мы можем дать учебным заведениям, общественным организациям. Но когда нас просит о скиде фирма, продающая свой товар за тысячи долларов (такое бывало), то мы навстречу не идем. Мы знаем, что на этой фирме миллионные обороты, и для них наша цена одна установка: 5 долларов сущие копейки. Они на рекламу тратят миллионы, а на приемы десятки тысяч долларов.
А если говорить об обновлениях, то они у нас постоянно происходят. В Интернете и на диске сейчас восьмая версия «СОЛО на клавиатуре», а мы уже работаем над девятой. Другое дело, что сделать девятую сложно. Нужны деньги: на видеосъемки, запись звука, монтаж, оплату работы художника, переводчиков, программистов, разработчиков игр, фотографов и т.д. И мы надеемся эти деньги заработать. Отличие нашей программы от большинства других в одноразовости. Человек прошел курс и может его забыть он научился. Наша школа ему больше не нужна. Вы же не пойдете, Надежда Владимировна, учиться снова в девятый и десятый класс или в институт, который Вы уже окончили.
Второй момент придумав удачный программный продукт, Вы можете подумать о создании еще каких-то полезных программ, которые нам будут полезны благо у Вас для этого есть и опыт, и понимание. Низкая же цена и бессмысленные затраты (например, круглосуточная работа офиса) лишают Вашу компанию финансового люфта на дальнейшее удачное развитие.
Да, мы думаем о том, чтобы «СОЛО на клавиатуре» (новые версии) соединить с курсом по развитию памяти. Кроме того, мы хотим сделать специальную версию для школьников (вообще для школьников надо сделать три версии для младшего школьного возраста, среднего и старшего). Эти версии надо сделать такими, чтобы школьникам не хотелось заниматься по взрослой версии, а взрослым по школьной. Я не говорю уже о локализации на другие языки. Современные технологии позволяют сделать курс обучения в виде игры с большим включением кино, мультипликации, музыки, с учетом психологии каждого ученика, с более интересным анализом хода выполнения учеником заданий. Я могу об этом долго рассказывать, но не буду.
Теперь о круглосуточной работе.
А ведь по ночам нам звонят. Сел человек в двенадцать ночи позаниматься, и что-то у него не получается. Он может нам написать письмо или позвонить. На всех фирмах держат ночного сторожа или охранника, а мы предпочитаем ночного менеджера. Это экономия денег на охраннике и польза ученикам. Разве я не прав? И потом страна и мир огромны у нас ночь, а в США, на Дальнем Востоке день. А наши ученики есть во многих странах мира. И почти во всех городах России. И мы надеемся, что число учеников будет увеличиваться. И когда мы говорим, что наша фирма работает круглосуточно, это не просто красивая фраза это реальность.
Речь не идет о том, чтобы превратить Вашу компанию в софтверного монстра, но мне кажется, нужно дать ей возможность для динамичного развития.
Второе. Та система, которой Вы придерживаетесь, это по сути сетевой маркетинг (поработал сам предложи другому). Но ведь система сетевого маркетинга тщательно просчитана и базируется на других принципах, чем предлагаете Вы, а именно: на материальном стимуле проценте от сделки.
С одной стороны, Вы правы, с другой нет. Да, я хотел бы, чтобы каждый, кто прошел наш курс, обязательно рассказал об этом еще двум-трем своим знакомым и нашел нам новых лицензионных учеников. Но мы не сетевой маркетинг. Сетевой маркетинг в нашей стране принял уродливые формы. На что он рассчитан? Ты заплатил за что-то 500 долларов и хочешь вернуть свои деньги. Нет проблем: приведи нам еще четырех сотрудников, которые заплатят нам тоже по 500 долларов, и мы тебе твои деньги отдадим. Это не по мне, чтобы кто-то уговаривал кого-то взять «СОЛО» для того, чтобы вернуть свои деньги. Я помню анекдот про кооператоров, который мне рассказывал Юрий Владимирович Никулин.
Рассказать тебе анекдот про кооператоров? предложил Юрий Владимирович?
Да, слушаю.
Давай рубль.
Помните, этот анекдот? Вряд ли. Он родился, когда только у нас появились первые кооператоры.
Или еще анекдот на эту же тему. Почти притча.
В гостях соседями по столу оказались юрист и врач. Врач обращается к юристу:
Я доктор. Со мной часто консультируются по поводу той или иной болезни. Иногда домой приходят, будят. Я осматриваю больных, выслушиваю, даю рекомендации. Имею ли я право брать за это деньги с больных?
Конечно, имеете, отвечает юрист.
На следующий день доктор открывает свой почтовый ящик, а там счет на 200 долларов от юриста за оказанные услуги.
Нет, я за то, чтобы о нашей программе говорили. Но говорили не потому, что будут иметь выгоду, а потому, что хотят поделиться своими знаниями, навыками с другими и дать совет своим знакомым поучиться. По Вашей логике выходит: я прочел хорошую книгу и могу сказать вам название этой книги и имя ее автора, но при условии, что вы мне за это заплатите. Не согласны?
Я надеюсь, на сознательность, на искренность, на бескорыстность.
Поймите меня правильно, в компании друзей, на шашлыках и вечеринках я, как и любой Ваш солист, могу сказать о Вашей программе и, естественно, скажу, но только если об этом зайдет речь. Но приставать ко всем и убеждать купить программу едва ли кто-то будет делать это просто так.
Представьте, что будет, если все люди последуют Вашей идее рекламирования, но не ограничатся только Вашей программой, а будут предлагать все подряд, что им нравится: кухонные ножи они облегчают жизнь, мобильные телефоны, компьютеры и даже антивирусные программы. Во что тогда превратится наша жизнь? Помню, у Аверченко есть замечательный рассказ на эту тему. Кстати, я сама стараюсь не общаться с людьми, которые активно пытаются мне что-то навязать или продать по дружбе.
Не сердитесь, Надежда Владимировна, но это уже демагогия. Кухонные ножи это одно, а программа «СОЛО на клавиатуре» другое. Конечно, когда на дне рождения произносится тост за здоровье именинника, говорить о «СОЛО» ни к месту, как ни к месту и предлагать кухонные ножи. Но если на кухне вы помогаете хозяйке готовить салаты, то можете и посоветовать ей замечательный кухонный нож, которым сами пользуетесь. Если Вы увидите, что кого-то работает за компьютером двумя пальчиками, то всегда будет к месту упомянуть наш курс, при условии, конечно, что Вы сами прошли «СОЛО» и убедились в его полезности.
Мне кажется, Вам было бы неплохо сделать для начала дифференцированную тарифную политику. Поднять цену на продукт для всех, сделать скидки для студентов, учителей и оптовиков. И не бояться, что Ваши оптовики продадут Ваши программы не за 220 рублей, а за 500 - пусть и они найдут своего клиента, кому от этого плохо?
Это нереально. Я не могу требовать у солистов справок с места работы, учебы или пенсионное удостоверение. Поэтому у нас и маленькая цена для всех. Я знаю, мы можем повысить цену на программу в два раза и, возможно, будем получать столько же (я говорю о доходах). Вроде удобно, при тех же доходах времени будет уходить меньше: это касается и выдачи кодов, и телефонных разговоров, и встреч с учениками число солистов же уменьшится. Но ведь это плохо. Я за то, чтобы как можно больше людей научилось набирать слепым десятипальцевым методом. Для меня количество учеников очень важно. Вы поняли меня?
Для корпоративных клиентов, как мне кажется, к примеру, имеет значение, наоборот, не дешевый программный продукт, а качественный, и дорогой. Объясню почему. Представьте, что в компании стоит сеть, объединяющая 100 компьютеров. Если бы я была директором этой компании, я бы не рискнула поставить ни на один из компьютеров программный продукт ценой в 150 рублей, поскольку я не уверена в качестве продукта нестабильность его работы может вызвать проблемы в моей сети, и я понесу убытки. Другое дело, если мне предложат продукт стоимостью 100 долларов с включенным количеством лицензий для нескольких компьютеров. Тогда я буду понимать, что программный продукт надежный, поскольку на него идут серьезные финансовые затраты, а практика продажи пакета лицензий и значительные скидки за это общемировая практика. А кроме того, если я заплачу за программу 100 долларов, я заставлю всех сотрудников ее освоить!
С этим вроде бы можно согласиться. Для корпоративных солистов маленькая цена кажется странной. И когда мы говорили с представителями фирм «Газпром», «Ланит», «Эрнст энд Янг», с сотрудниками «Альфа-Банка», то они, действительно, удивлялись: пять долларов за одну лицензию? Удивляться удивлялись, но когда я предлагал им не 200 копий, а тысячу, чтобы обучить шесть тысяч сотрудников, то они со мной не соглашались или предлагали одну лицензию продавать по доллару. И на больших фирмах стараются экономить деньги.
На чем основана наша политика? Все ученики где-то работают, учатся, вот они и расскажут своему начальству о нашем курсе, продемонстрируют свое умение слепому методу набора и смогут убедить руководство в необходимости обучения персонала. А если делать корпоративную версию, как Вы предлагаете, по 10-20 долларов за лицензию, то количество продаж снизится и с нами вообще не захотят говорить руководители банков и фирм. Они даже за пять долларов с трудом соглашаются купить «СОЛО», ибо считают, что учиться в рабочее время недопустимо. И мне много времени приходится тратить на то, чтобы их уговорить.
Хорошим источником дополнительного дохода были бы очные курсы это стимулировало бы людей пройти программу до конца. В компании других учеников легче и интереснее освоить новые знания. Мне лично страшно нравится идея с подписыванием дисков Вами лично, но ведь и на курсы можно завлечь тем же именем. И ничего плохого в этом нет! А интернет-курсы? Ведь насколько я понимаю, у Вас сотни людей скачивают программу в Интернете, но оплачивают потом единицы. А Вы не пробовали узнать, почему они не платят дальше? А если их об этом спросить? Ведь мы же указываем в анкете свои электронные адреса. Почему бы нам не прислать анкету, где Вы попытались бы выяснить: почему? Потому что неудобно платить, потому что программа слишком сложная, потому что не интересная, потому что сервис не такой и т.д.
Поддерживаю идею организации очных курсов. Пусть кто-нибудь возьмется, я готов помогать. Я знаю, на многих курсах используют нашу программу. Почему не мы? У меня нет сил, времени и денег на организацию подобной школы. Найти помещение, закупить компьютеры, найти преподавателей (это самое простое), дать рекламу об открытии новой школы и всем руководить. Сначала надо закончить одно наладить работу «ЭргоСОЛО», а потом можно и развиваться. Вы, Надежда Владимировна, готовы взяться за организацию такой школы? Беритесь! Я дам много советов, как ее лучше сделать. Мы об этом говорим уже несколько лет: хорошо бы ее сделать. А сил нет.
По Вашему «Дневнику» я вижу, как Вы пытаетесь заставить сотрудников звонить солистам, и, честно говоря, не очень понимаю, почему корпоративными клиентами занимаетесь Вы, а не Ваши сотрудники? Вероятно, у Вас что-то не так с материальным стимулированием? По себе знаю, как сложно пробиться сквозь секретарш и маленьких начальников, но если сотрудника, заинтересовать как следует он может горы свернуть. Понимаю, что очень сложно быть активным при небольшой зарплате, а голый энтузиазм остался далеко в прошлом.
Голый энтузиазм тут ни при чем. Если мне с трудом удается дозвониться до человека, принимающего решение, (а потом и встретиться с ним), то уж моих коллег по фирме просто пошлют подальше. У нас несколько человек пытались заниматься корпоративными солистами результат нулевой. И платить такому сотруднику необходимо не 200-300 долларов, а тысячу, а то и более. Да и продвигать «СОЛО на клавиатуре» сложнее, чем любой другой программный продукт. Я говорю о корпоративных продажах. К сожалению, 95 процентов людей, сидящих за компьютерами, не считают нужным учиться. Они набирают двумя-четырьмя пальчиками, и их это устраивает. Даже Вы, Надежда Владимировна, вроде бы человек современный, давно знаете о программе, но вот пока Ваш знакомый не убедил Вас, заниматься не начинали. Разве не так?
Я как предприниматель делаю все не так, как полагается. И это правильно. В противном случае, если бы я делал все так, как полагается, мы бы обанкротились и закрылись через полгода после открытия. А нам уже пошел третий год, и мы худо-бедно платим зарплату, ни разу не было задержки, мало того, постепенно увеличиваем зарплату всем сотрудникам и чуть-чуть денег оставляем на развитие. Нам бы добиться, чтобы 100 человек в день оплачивало программу. Москва, страна, ближнее зарубежье, дальнее зарубежье, мир. Нам важно иметь каждый день 100 новых лицензионных солистов. Вообще-то 100 солистов в день есть, даже больше, но не лицензионных, а тех, кто пользуется пиратскими версиями, использует кряки, вскрывает программу. Вы понимаете меня? И в этом плане повышение цены, уменьшение количества услуг, которые мы оказываем (как не нравится мне это слово услуги), уменьшение числа сотрудников все это не даст положительного результата. А отрицательный будет. Ибо сегодня мы берем своей уникальностью. Второй такой фирмы в России нет.
И еще такой момент. А Вы проводили исследование конкурирующих продуктов? Как они строят систему своих продаж? Что они придумывают для продвижения товара?
Да, конечно, анализировал. Некоторые наши коллеги, создающие другие клавиатурные тренажеры, имея деньги на рекламу, неплохо продвигают их в Интернете. А остальные ничего нового для продвижения товара не придумали. И продажи у них почти нулевые. Я говорю о тех программах, которые на рынке уже несколько лет.
Вы знаете, к сожалению, я довольно откровенный человек, а Вы спросили мое мнение, и я не смогла удержаться.
Почему «к сожалению»? Это замечательно, что Вы откровенный человек.
Ведь в конечном итоге, читая Ваши «Дневники», я вижу, что многое не так, многие ошибки мы повторяем изо дня в день. И, к сожалению, я тоже совершаю их снова и снова и, увы, не всегда придерживаюсь рекомендаций моих хороших друзей. Но я не стала врать и отделываться общими фразами потому, что меня Ваш «Дневник» задел за живое, меня тронули Ваши попытки продвинуть хорошую программу и главное, полезную идею ликвидировать нашу компьютерную безграмотность. Ведь без таких, как Вы, мы так и будем «неучами», и если Вы хотите нам помочь, то мы тоже можем помочь, хотя бы тем, что говорим правду.
С уважением,
Надежда Фидельская,
пытающаяся научиться печатать
десятью пальцами.
Вот и хорошо, что мой дневник задел Вас за живое уже плюс. Наверное, Вы станете лицензионной солисткой. Я бы этого хотел. Наверное, Вы расскажете о нас другим. Я бы тоже этого хотел. А самое главное Вы научитесь набирать слепым десятипальцевым методом, и Вам это поможет в работе. Спасибо Вам, Надежда Владимировна, за Ваше послание. Надеюсь, что мой комментарий смог Вас хоть в чем-то убедить.
* * *
Ваш Владимир Владимирович Шахиджанян
P. S.
И я обязательно научусь. Учеба пойдет легко, если меня поддержат банки, фирмы, ведомства и наши солисты.
«Без вежливости мы не можем быть правдивыми». Макс Фриш
