Я уже писал о китайской стратегии вести дела таким образом, чтобы оставаться неуловимым для партнера. Уходит эта привычка корнями в военное дело, когда солдаты Поднебесной предпочитали сражаться хитростью, избегая столкновений в лоб. Теперь подобный механизм ханьцы используют в бизнесе, умножая выручку. Причем клиент остается доволен результатом, несмотря на сопутствующие траты выше планируемых.
Прилавок в Пекине. Фото взято с Unsplash
О том, как этот способ успешно применяется в торговле, рассказал российский предприниматель, занимающийся поставками чая в Россию. Примечательность истории в том, что в ней сталкиваются две системы метода участия в противостоянии: наша, западная, лоб в лоб, и скользкая китайская, в обход. Сразу скажу — побеждает в столкновении вторая, но обладатель первой не сильно тому огорчается. Чай, не война.
Встретить в Китае чайную лавку можно чаще аптеки. Там вам с радостью заварят Да Хун Пао или Лу Цзинь совершенно бесплатно, угостят семечками и мило побеседуют. Китайские торговцы не переживают насчет того, сколько чая вы выпьете за время такой посиделки. Продают они в этой ситуации не чай, а атмосферу, которая уже потом конвертируется в чай. Метят китайцы таким образом в постоянных крупных заказчиков. Но и частному покупателю умудряются продать чая больше, чем тот сам бы мог купить, просто случайно зайдя в лавку.
Одним из таких случайных захожих оказался русский человек, живущий в Китае некое время и, в целом, знакомый с культурой и языком. С порога он решил не мучить китайских продавцов русской или английской речью, а потому сразу же блеснул приветственным китайским ни хао. Когда с китайцами говоришь на их языке, они довольно искренне восхищаются. Или почти искренне. Так было и в этом случае. Вздохи и ахи восторга сотрясли даже листья дерева за окном.
— Ого, у вас такой хороший китайский язык! — начали с комплимента местные.
Наш человек изобразил ложную скромность, но в целом согласился, мол, не простые мы люди, да, кое-чего видели и кое-что знаем. После русский попросил дать ему попробовать чайку. Китайцы на свое усмотрение показали, по их словам, «хороший» чай. Русский внимательно смерил его взглядом. Послушал аромат.
— Да Хун Пао? — поинтересовался он у продавцов.
У тех драматично и синхронно упали на прилавок челюсти.
— Да у нас тут не только знаток китайского. Но еще и чайный мастер! — воодушевились китайцы. — Тогда для вас есть кое-что получше.
Они забрали коробочку с Да Хун Пао из рук русского человека и позвали хозяина магазина. Куда же без него, ведь к ним пожаловал истинный «чайный мастер» из России.
Со второго этажа по лестнице из резного красного дерева спустился китаец в костюме. Осведомился, в чем тут дело. Кивнул. Поднялся обратно наверх, а вернулся уже с ларчиком — иначе и не назвать, в котором хранился чай «не для всех». Дрожащими руками нашему человеку отсыпали оттуда горсть на пробу. А когда тот оценил вид, аромат и вкус, осведомились у него:
— Чувствуете?
Что именно надо было чувствовать, китайцы не уточнили. Но гость, конечно же, почувствовал то, что следовало. А закончился поход в магазин для нашего человека покупкой этого секретного эксклюзивного чая за сотни юаней. Какова истинная себестоимость проданного товара — известно лишь продавцам.
Если вы бывали в российских чайных, специализирующихся на китайском продукте, вы знаете, что там история несколько другая. Ходят в них обычно те, кто уже что-то знает о чайных церемониях и культуре пития, а потому гостей Да Хун Пао и Пу Эром не удивить. Продавцы же и чайные мастера в России тоже не лыком шиты. И стремятся своими познаниями блеснуть не меньше гостей. В итоге беседа о чае нередко превращается в спор, чай в которых уходит уже на второй план, а на первый выходит желание доказать, кто больше разбирается в теме. Не то, что бы российский подход был хуже китайского. Как-то же бизнес в России остается. Просто дела идут иначе. И оба игрока играют в одну игру. Но вот когда наш «чайный знаток» сталкивается с китайским подходом, то происходит удивительное: русский человек получает порцию признания его как мастера чая, а китайский продавец — деньги. И ради этого показаться не таким смышленым на фоне гостя ему совсем не жаль. В итоге все довольны. Только один заплатил за это чуть больше, чем хотелось бы ему изначально.
Анатолий Калинин
