Дмитрий Васильевич Скворцов (о нем я рассказывал в прошлых выпусках своего дневника), как я и предполагал, письма мне не отправил. Думаю, что не получу его и в понедельник.
Полдня размышлял о работе фирмы. Когда думаю об «ЭргоСОЛО» и разговариваю (почти телепатически) с Максимом Андреевичем Меньшиковым, то все у меня получается хорошо. Лишний раз убеждаюсь, что мы на правильном пути.
Набрали хороших сотрудников. Люди все воспитанные, интеллигентные, отзывчивые, готовые хорошо работать. Только их учить нужно.
Как отвечать по телефону.
Как писать письма так, чтобы нашим ученикам захотелось на них ответить.
Как увлечь нашей программой тех, кто пришел в офис за диском.
Остановлюсь на этом пункте.
Казалось бы, человек и так пришел покупать диск. Зачем его увлекать? Надо просто получить деньги, отдать диск и сказать: спасибо, до свидания. Нет, говорю я сотрудникам, так поступать не стоит. Мы не магазин мы школа. К каждому, кто к нам приходит, мы должны проявить максимум внимания, найти индивидуальный подход, увлечь человека, сделать его нашим союзником. Правильные слова, верно?
Как я хочу, чтобы наши сотрудники работали с учениками, приходящими в офис! Что для этого надо?
Спокойно, не торопясь, поздороваться. Узнать имя-отчество, запомнить его и раз пять, а то и все десять, за время беседы обратиться к человеку по имени-отчеству, причем произносить его следует четко, мягко, доброжелательно, при этом смотреть не в сторону, а в глаза собеседнику. Предложить присесть и попросить подождать одну-две минуты (даже если есть возможность заняться учеником немедленно), естественно, извинившись. Зачем? А все просто. Человек должен как бы «окопаться» в нашем офисе. Присмотреться, прислушаться, расслабиться, о чем-то подумать. Так он посидит и поймет, что здесь работают хорошие люди, которые заняты делом, подчеркнуто уважительно общаются между собой, вежливо отвечают на телефонные звонки. Наш новый ученик сразу почувствует особую атмосферу фирмы «ЭргоСОЛО».
Чтобы человек не ощущал неловкости, не думал, что понапрасну теряет время, ему надо дать посмотреть одну из книжек - «Мне интересны все люди», «Учимся говорить публично», сборники анекдотов. Он полистает быть может, заинтересуется и приобретет книжку, а главное, повторяю, не ощутит, что зря потратил время на ожидание. Через две-три минуты принесите диск с программой «СОЛО на клавиатуре». Обязательно поинтересуйтесь, кем работает новый солист, чем увлекается, какое у него окружение, почему он решил приобрести диск, откуда узнал о нас Ненавязчиво следует намекнуть, что имеет смысл приобрести диск и для кого-то из его друзей, родных, коллег. Но ни в коем случае нельзя делать это «в лоб».
Вручаем вам диск, говорит, к примеру, А. А. Чейкин. - Мы очень рады, что вы решили купить его у нас.
Потом Алексей Анатольевич добавляет:
Некоторые наши ученики берут два, а то и четыре диска для своих друзей, знакомых, коллег Ведь наш диск это хороший подарок!
После этих слов надо выдержать паузу. Мы как бы даем ученику время подумать: а действительно, не купить ли диск кому-то в подарок?
Обычно прием срабатывает. Удобно ли так поступать? Конечно, удобно. Дело не в том, что мы хотим что-то продать, главное мы хотим увеличить число учеников. Мы учителя. И я прошу, чтобы каждый из сотрудников ощущал себя учителем.
Вот ведь и дневник я пишу не только для себя и читателей нашего сайта, но, в первую очередь, для своих коллег по «ЭргоСОЛО». Это одна из форм обучения наших менеджеров.
«Учителей много радующих мало». Кажется, эта фраза принадлежит Наталье Ильиничне Сац. Хорошая фраза. Надо научиться быть радующими учителями, такими, чтобы после общения с нами у людей улучшалось настроение. Каждый, кто соприкасается с нами, должен получать от нас заряд оптимизма, веры, положительный настрой.
Итак, продан диск, получены деньги, сделана запись о том, кто купил «СОЛО», (подробно: чем человек занимается и увлекается, где работает). Если ученик трудится на большой фирме, где много компьютеров, то потом, спустя две-три недели после начала занятий, у него можно поинтересоваться о возможности установки нашей сетевой версии на его работе.
Что делать дальше? Попросить ученика сесть за компьютер и поставить руки на исходную позицию: ФЫВА ОЛДЖ. И тут же преподать первый урок. Вот его конспект.
Первое. Показать правильную постановку рук.
Второе. Продемонстрировать, как выполнять упражнения ритмично.
Третье. Выполнить одно упражнение при ученике.
Четвертое. Рассказать (и показать), где находится справка и как сменить интерфейс программы с русского языка на английский; объяснить, как прослушать звуковые файлы; предупредить, что наличие автоматического переключателя клавиатуры Punto Switch может повлиять на прохождение курса (Punto Switch на время занятий нужно отключать, иначе программа будет выдавать ошибку, что бы ученик ни набирал). По этому поводу нам каждый день звонят два-три человека. Так не лучше ли предупредить эти звонки?
Пятое. Обязательно всем сообщать, что при нашей фирме открыта очная школа обучения. Рассказать о ее преимуществах перед заочным обучением. Ведь некоторым ученикам во время занятий необходима «палка». Не забыть сказать, что мы осуществляем доставку диска в любую точку Москвы домой или в офис, в любое удобное для учеников время.
Седьмое. Показать (если у солиста, которому вы продаете диск, есть Интернет) наш сайт 1001.vdv.ru и отдельно сайт по «ЭргоСОЛО»: ergosolo.ru.
Восьмое. Не забыть рассказать, что у нас есть два форума (1001 и «СОЛО») и раздел онлайн-экзамена. И сообщить, что каждому, кто выполнит все сто заданий, мы можем выдать сертификат о прохождении нашего курса.
После этого надо поблагодарить человека за то, что он купил нашу программу, еще раз предложить посмотреть вдруг захочет купить? книги, раздельную клавиатуру, программы «Лингво» и «ФайнРидер». Затем проводить гостя до выхода и попрощаться за руку, не забыв на прощание сказать:
Если у вас возникнут вопросы, сложности, предложения по улучшению нашего курса, пожалуйста, звоните и приходите к нам в любое время. Мы работаем круглосуточно, без выходных и праздничных дней.
Вот так надо работать. И тогда, я уверен, каждый, кто придет в «ЭргоСОЛО», обязательно расскажет о нас в своем окружении и поможет нам найти еще двух-трех солистов. Если так будет работать каждый менеджер, мы сможем добиться продажи только в офисе до тридцати дисков в день.
Обо всем этом я сегодня думал целый день. Как научить наших сотрудников работать, придерживаясь этой технологии продаж в офисе?
Так поступает Роман Владимирович Колотеев. Всегда помнит об этом Алексей Анатольевич Чейкин. Но ведь так должны работать все!
У нас замечательные ребята. Но мне хочется, чтобы они работали лучше. Хороший человек ведь это еще не профессия.
Нужно будет поговорить на эту тему с Максимом Андреевичем Меньшиковым и Романом Владимировичем Колотеевым.
Субботний день пролетел мгновенно. Вечером я поехал на 85-летие газеты «Московский комсомолец», в ресторан гостиницы «Украина». Пообщался там с Юрием Михайловичем Лужковым, Владимиром Михайловичем Платоновым, Павлом Николаевичем Гусевым и многими журналистами «МК». Меня с этой газетой связывают давние дружеские отношения.
Юбилей прошел интересно. Хотя к «Дневнику предпринимателя» он отношения не имеет. Впрочем, почему не имеет? Ведь в непринужденной атмосфере можно познакомиться с новыми людьми, завязать отношения, договориться о сотрудничестве. Об этом знают все бизнесмены, творческие люди, культурные и общественные деятели. Моя коллекция визиток после таких мероприятий пополняется.
Пополнилась она и в этот раз. Не исключаю, что я позвоню людям, оставившим мне свои визитки, и встречусь с ними. И тогда поговорю с ними о делах особо.
Ваш Владимир Владимирович Шахиджанян
P. S. Вообще-то я стараюсь ни на какие юбилеи не ездить жалко времени, но в «МК» поехал. Это ведь еще и встреча с юностью. Да и просто отдохнуть иногда хочется.
«Если все кажется легким, это безошибочно доказывает, что работник весьма мало искусен и что работа выше его разумения». Леонардо да Винчи
