14 мая 2005 года
День выдался солнечный и теплый. Я захлопнул дверь машины, вдохнул полной грудью и невольно улыбнулся: "Давно я не был в саду "Эрмитаж".
До встречи оставалось минут 15, и я решил прогуляться. Молодые мамы с детьми, зеленые лужайки, выставка цветов - другая жизнь!
День начался с тяжелых переговоров, так что теперь, здесь, я отдыхал.
Позвонила Ирина и сказала, что они с Андреем задерживаются. Моя давняя знакомая порекомендовала этим людям обратиться ко мне по вопросу приобретения квартир. Ирина и Андрей - очень известная в творческих кругах пара, а точнее, дуэт. Они позвонили вчера и предложили встретиться сегодня в саду "Эрмитаж".
Узнаю людей творчества! Как-то раз я проводил переговоры сразу после спектакля, в гримерной одного известного актера. В такие моменты всегда чувствуешь себя как-то особенно...
- Александр, мы на месте. Подходите к кафе за углом, - позвонила Ирина.
Ну, я готов. Пока иду - поправляю галстук, застегиваю на две верхние пуговицы пиджак. По моему мнению, первое впечатление, производимое на человека (а тем более - на клиента), в большинстве случаев является определяющим в его последующем желании общаться с тобой.
Подхожу к кафе. Походка твердая, уверенная, деловая; лицо доброжелательное... За столиками людей немного, и я уже вижу своих.
Ирина встает и протягивает мне руку, за ней Андрей. Обмениваемся рукопожатиями, а про себя замечаю важную деталь: женское рукопожатие. Деловая женщина? Уверенная в себе? Лидер? А может, просто - феминистка? На Западе, конечно, женское рукопожатие вообще в порядке вещей... Выводы делать пока не буду.
После короткого приветствия и нескольких реплик о погоде переходим к существу дела.
- Александр, у нас сложная задача. Необходимо купить хорошую двух-, трехкомнатную квартиру недалеко отсюда, но не слишком дорого. Расскажите, пожалуйста, на что нам можно рассчитывать.
В двух словах рассказываю про технологию работы, особенности и перехожу к так называемому интервьюированию клиентов.
Любой врач скажет: "Чтобы вылечить - необходимо правильно поставить диагноз". Так и в нашей работе: чтобы помочь - необходимо понять потребности.
Вот приходит иногда человек и говорит : "Мне нужно купить квартиру".
- А Вы определились с районом? - спрашивает риэлтор.
- Мне район не принципиален.
- Как это?..
- Давайте, где недорого.
- А Вы туда поедете?
- А что, там совсем плохо?..
Конечно, я утрирую - и тем не менее похожие диалоги не редкость, особенно если покупатель не проживает в Москве, и это его первое приобретение.
Искать квартиру по всей Москве очень трудоемко, а главное, бесполезно. Более разумно, вместе с клиентом проанализировать ту информацию, которой он обладает, о тех или иных районах города. Услышать его мнение о каждом из них. Выявить наиболее частые маршруты передвижения (работа, дача, родители, друзья…).
Мне однажды позвонил человек из Курска, Владимир Сергеевич:
- Александр, приеду через неделю. Подберите варианты двухкомнатных квартир в любых районах на Ваше усмотрение.
Задаю несколько вопросов о бюджете покупки и требованиях по квартире. Денег немного, дом хочется не старый... Предлагаю Жулебино, Марьино, Митино, Бутово.
- Я не знаю, что лучше. Посоветуй!
- Хорошо. Приезжайте, подробно поговорим.
По приезде все оказалось просто. Я расспросил Владимира Сергеевича, как часто он приезжает, на чем, где останавливается...
- Приезжаю раз в месяц, по делам бизнеса. Поезд приходит на Курский вокзал. Добираться до дома на метро желательно без пересадок. Часто приезжаю на машине по Каширскому шоссе, всю Москву объезжать не хочется, - отвечает на мои вопросы Владимир Сергеевич.
На следующий день Мы выбрали неплохую двухкомнатную квартиру в Марьине. Клиент был доволен:
- Мне удобно добираться, и квартира хорошая!
А говорил, любой район...
* * *
Ирина и Андрей работают здесь, недалеко от "Эрмитажа". Тут же снимают квартиру. Так что с местоположением будущего жилья мы быстро определились. Сложнее оказалось с суммой, которую они готовы потратить.
Иногда достаточно задать вопрос о предполагаемом бюджете квартиры, и становится предельно понятно, на какое жилье в заданном районе можно рассчитывать..
- Мы еще не знаем, сколько мы готовы потратить. Вы предлагайте нам хорошие квартиры, а мы посмотрим, - плавно ушли от вопроса Ирина и Андрей.
- Хорошо, тогда давайте подробно с самого начала...
Я подробно рассказал обо всех типах домов, распложенных вблизи сада "Эрмитаж". Описал, какие в каждом здании могут быть квартиры, какие площади в них. А дальше в основном слушал пожелания ребят. В итоге стало понятно, что они хотят новый дом, с подземным паркингом, охраняемой территорией. После того как я назвал примерные цены на такие квартиры, Ирина сказала:
- Нет, столько мы потратить не можем.
- Хорошо. Возвращаюсь к вопросу. Сколько можете?
- Нам не хотелось бы замыкаться в рамках каких-то цифр, и в то же время финансы ограничены...
В конце концов, обсудив разные категории домов, мы все-таки приблизились к бюджету, который клиенты одобрили. Оказалось, что денег у нас хватит только на "обычный" сталинский дом.
- Хорошо. Пусть будет сталинский, но обязательно, чистый подъезд с консьержкой, - согласился Андрей.
- И огороженная территория, - добавила Ирина.
- Предлагаю начинать просмотры. Ознакомимся с тем, что сегодня представлено на рынке в этом районе. Проведем анализ просмотренного, а дальше будем делать выводы, - предложил я.
Мы договорились о следующей встрече через два дня, где посмотрим конкретные варианты. Вполне возможно, что после просмотра нескольких квартир требования будут пересмотрены, а может быть, добавлены новые. Это нормальный процесс формирования шкалы ценностей при выборе квартиры.
Я рассказал Ирине и Андрею несколько веселых историй про то, как мы с клиентами начинали искать одно, а в итоге они покупали совсем другое. "Только процесс поиска в полной мере сможет нас откорректировать..." Мы допили зеленый чай и распрощались.
Интересно, какая квартира будет куплена в результате?..
Будни риэлтора. Рабочий процесс.
Опубликовано
4.07.2005
Продолжение следует...
