Вот близится какой-нибудь масштабный праздник, скажем, Новый год. Большинство по старой привычке закупает всякую всячину. В рядах граждан наблюдается ажиотаж, а у торговцев – горячая пора – возможность впарить всё, что залежалось, да ещё и цену на это задрать. Но и в будние дни продавцы далеко не всегда честны с потребителями. Как устроены места продаж классические и электронные? И можно ли покупателю обойти уловки безжалостного маркетинга?
Девушка качается на качелях над обрывом
«Козырные» места
Помните грубую фразу из прошлого века «Пипл хавает»? Звучит она заезженно и старомодно, но очень точно описывает то, как потребитель в большинстве своем, не задумываясь, принимает правила игры продавца – без вопросов берет, что предлагают и платит за это своими кровными. Сопротивляются лишь единицы – у остальных нет ни времени, ни сил, а зачастую и понимания нет, что ими каждодневно манипулируют.
На рынке много продавцов и каждый извлекает средства из кошелька покупателя по-своему. Кто-то пользуется старыми уловками: например, раскладывает самые дорогие товары на полках, находящихся на уровне глаз. А вот если посмотреть вниз, то можно увидеть не менее достойные товары по ценам куда ниже. Но люди привыкли хватать первое попавшееся. На самих «козырных» местах тоже применятся хитрости. В первых рядах стоят товары с более коротким сроком годности, за ними с более продолжительным. Так что нужно быть повнимательнее.
О том, чтобы производителю достойных товаров попасть хотя бы на самые непопулярные полки магазинов, не говоря уже о популярных, вообще следует писать отдельную статью. Поскольку просто так в известной продуктовой сети любому производителю двери не откроют. Вывод: есть хорошие товары, о которых мы не знаем. А значит, нужно интересоваться, искать.
Те, кто рассчитывает остаться на рынке надолго, играют серьёзно, опираясь на знания психологии человека. Например, в крупных магазинах первое, что видит покупатель, это какой-нибудь очень дорогой товар. Неоправданно дорогой. Он понимает, что цена на товар слишком высока. По мере того, как человек проходит вглубь магазина, цены на товары становятся несколько ниже. Такая уловка срабатывает как успокаивающий фактор, и у человека возникает готовность купить более дешевый товар. На самом же деле покупателя просто огорошили в самом начале и потом, предложив что-то подешевле, успокоили и натолкнули на мысль о покупке. Например, он решился приобрести «не дорогую» рубашку, но не дорогая она по сравнению с очень дорогим платьем, которое красуется сразу при входе в торговую точку. В действительности цена на рубашку тоже высока – в данном сегменте можно найти куда дешевле. Но потребитель уже одурачен. Дело сделано.
Скидки лишают рассудка?
Одна моя знакомая называет себя «Королевой скидок». Она регулярно получает информацию от магазинов и несется за якобы уценённым товаром на всех порах. Находясь в состоянии острого экстаза, накупает барахло, а соотношение цена-качество и другие аспекты обдумывает чуть позднее, когда крыша на место встаёт. Ведь когда в обычный день вещь стоит 1000 рублей, а в день скидок её можно забрать за 989, 99 рублей, но при условии покупки сразу трёх одинаковых, таким, как моя ведомая знакомая, сначала становится безумно радостно, и только позднее не очень. О необдуманных покупках она сожалеет и божится, что это было в последний раз. Но после очередного сообщения от ярмарочных зазывал девушка вновь спешит на шоппинг.
Скидки для продавцов – это вообще кладезь возможностей. Многие из них рассчитаны на потребителя, который не умеет или не хочет считать деньги. Зато продавцы наши деньги считают хорошо и уже видят их своими. В одной из статей редактор журнала The Atlantic Дерек Томпсон рассказывает о ситуациях, с которыми сталкиваются покупатели каждый день. К примеру, человек зашел в кофейню, где одновременно проходят две акции: первая предлагает дополнительно 33% кофе, вторая — скидку 33% на стандартную чашку кофе. Многие скажут, что акции одинаково выгодны. Но это лишь на первый взгляд, если провести нехитрые расчеты, получится совсем иная картина. Представим, что кофе стоит $2 за 200 мл ($1 за 100 мл). При первой акции клиент получит 266 мл за $2, то есть заплатит $0,75 за 100 мл. Во второй акции он получит 200 мл за $1,34, а значит, заплатит $0,67 за 100 мл. кофе. Вывод: вторая акция выгоднее.
Тонкое искусство впарить
На маркетплейсах свои правила игры. Каждый селлер, хорошо понимает: чтобы получать прибыль, важно, чтобы товар заметили, а потом купили. И здесь алгоритмы ранжирования и использование SEO-продвижения помогают «толкнуть» далеко не самый хороший товар или услугу. Алгоритм ранжирования – есть метод фильтрации и сортировки сайтов в поисковой выдаче, формирующейся в ответ на поисковый запрос пользователя. Он автоматически генерирует результат, наиболее близкий к введенному запросу. А что вводит потребитель? Чтобы ответить на этот вопрос нужно понимать тренды и опять же знать психологию человека. Зная это, и то, что SEO – это технология раскрутки сайта в поисковой выдаче с целью получения трафика, в основе работы которой лежит знание алгоритмов ранжирования ресурсов в выдаче и улучшение критериев сайта с целью выведения его в топ результатов поиска по ключевым фразам, можно легко «поймать» потенциального клиента и впарить несчастному что-нибудь второсортное, но соответствующее словам в запросе.
Если говорить об общих правилах, которые могут защитить покупателя от лукавства продавцов, то к вышесказанному можно добавить ещё несколько советов. Это, например, необходимость перестать выставлять себя богаче, чем Вы есть на самом деле – то есть выбирать товар, знакомясь с его составом и качеством, а не просто брать то, что подороже. Часто бывает так, что оба эти товара – дорогой и более дешевый могут практически не отличаться. Продавец это знает, но ставит значительно отличающуюся цену, рассчитывая на ваши понты, и спокойно получает прибыль.
Те, кто работал в изданиях, хорошо знают, как располагают статьи на развороте газеты. С правой стороны в центре обычно всё самое важное, привлекательное и интересное. С ресторанным меню также. На самом просматриваемом с психологической точки зрения месте всегда находятся блюда, которые ресторан очень хочет предложить клиенту. Скорее всего это блюдо, продажа которого приносит наибольшую выгоду. Да и вопросы к официанту вроде: «А что у вас самое вкусное сегодня?» тоже не помощники – съедите вчерашнее по ценнику будущего.
О том, что в продуктовый магазин не стоит приходить голодным, тоже не раз говорили. Оправляться за покупками лучше на сытый желудок, и, конечно, со списком продуктов и других товаров. Так вероятность того, что Вы наберете лишнего, будет меньше. Подшофе в магазинах и на маркетплейсах, по понятным причинам, тоже делать нечего. Расчет и трезвость ума – вот что сэкономит ваши денежки и убережет от разочарований.
Елена Ноябрьская
Другие тексты наших авторов:
-
Философия Убунту и её выживание в современной экономике (Мутиу Ийанда)
Когда ты имеешь что-то, раздели это со мной. Когда ты разделишь это со мной, мы оба преуспеем... -
Моя Москва (Вечный Искатель)
Давно хотел написать о своих непростых отношениях с Москвой. О том, что последняя слезам не верит, я слышал ещё в детстве, ну а о том, чему она поверила в моём случае, попробую рассказать в этом тексте... -
Религия и верования викингов (Катерина Яксон)
Викинги были известны своей смелостью, отвагой, жаждой приключений и богатства. Но что двигало их душами?..
