У приятеля Нины, 35-летнего Антона, есть волшебный способ что-нибудь у нее выпросить. Например, он говорит: «Я снял новую квартиру. Дашь мне машину на неделю перевезти вещи? На такси слишком дорого».
Нина отказывает: машина нужна ей самой. «Ну хотя бы на три дня!» — не отстает Антон. Выиграв четыре дня, Нина уступает, хотя это означает, что три дня ей придется добираться до работы в переполненном транспорте и с пересадками. Да и не факт, что Антон, человек не самый обязательный, вернет машину в срок.
Она сердится на себя, смутно догадываясь, что ее опять обвели вокруг пальца, но ей не хочется выглядеть черствой эгоисткой, бросающей друзей в трудную минуту. По этой же причине она провела отпуск с бывшей свекровью на даче: та без конца твердит, что она никому не нужна, и Нина не способна выступить в роли плохой девочки, после развода оставившей пожилую даму на произвол судьбы.
Почему мы ведемся на манипуляцию?
Со стороны видно, что Нина раз за разом попадает в ловушки манипуляторов. Но мы слепы, как она, когда не замечаем такие же ловушки сами.
«Это скрытое, неявное психологическое воздействие, которое мы осознаем только впоследствии, да и то не обязательно, — объясняет суть манипуляции бизнес-тренер Никита Непряхин. — Она всегда двулична: внешне манипулятор преследует одну цель, но подспудно у него есть другая, истинная. Чем тоньше она завуалирована, тем профессиональней манипуляция. Поэтому я всегда говорю: если вам кажется, что вами никто не манипулирует, — значит, вы в руках профессионалов».
Манипулятор чувствует болевые точки жертвы и нажимает на них, чтобы получить над ней власть
Способ, которым манипулятор преподносит нам информацию или свои аргументы, приводит к искажению наших потребностей и желаний, добавляет психолог, группаналитик Елена Шуварикова. «Нам начинает казаться, что мы сами именно этого хотим, именно это чувствуем, что это наше решение — поступить именно так, как нужно манипулятору. Если он действует мастерски, мы можем не понять, что попались на удочку, даже при очень хорошем психологическом образовании».
Болевые точки, по которым целится манипулятор
64-летняя Лариса — авторитетный ученый, популярный у студентов преподаватель. Она тщательно скрывала от всех, что у нее начались проблемы со слухом. И вот, «сама не понимая как», она выложила немалую сумму за слуховой аппарат, который ей предложил торговец, ходивший по квартирам.
Покупка была напрасной: аппарат оказался неэффективным. Почему же она, при всем своем уме, вдруг оказалась такой доверчивой? Да просто физический недостаток, который заставляет ее ощущать неполноценность, сделал ее уязвимой для манипулятора.
Мы все в чем-то уязвимы, на этом и играют манипуляторы. «Любой манипулятор — тонкий психолог, — говорит Никита Непряхин. — Он знает или инстинктивно чувствует болевые точки своей жертвы и нажимает на них, чтобы получить над ней власть и заставить «добровольно» делать то, чего она вовсе не хотела.
Нами легко манипулируют близкие, прекрасно знающие наши слабые места
В качестве манипулятивной мишени могут выступать наши чувства — вины, жалости, страха, наши мотивы, желания, цели и потребности, например потребность в уважении, в общественном признании. Манипулятор может играть на убеждениях, общественных нормах, стереотипах».
Поэтому нами так легко манипулируют близкие, прекрасно знающие наши слабые места. Причем часто они делают это бессознательно. Мать, которая говорит ребенку: «Ты меня доведешь до инфаркта своими двойками!», хочет, чтобы он взялся за ум, и не задумывается о том, что играет на его эмоциональной зависимости от нее.
А те, кто не знает нас лично, могут играть на типичных человеческих слабостях. «Наверняка каждый вспомнит продавщицу, которая горячо уверяла его, что этот товар исключительно моден и популярен, его покупают все! — приводит пример Елена Шуварикова. — Этот простейший прием рассчитан на массового покупателя, который ориентируется на мнение большинства. Тех, кто клюнет на приманку, всегда будет больше, чем скептиков».
Арсенал манипулятивных приемов, используемых в продажах, рекламе, СМИ, поистине неисчерпаем. Ведь мы, сами того не замечая, реагируем не только на слова, но и на интонации, тон голоса, паузы, мимику, взгляд, прикосновения, жесты, запахи.
Манипуляторы в интернете и в реальной жизни
Развитие социальных медиа дает новые, невиданные прежде возможности, чтобы манипулировать нами. «Раньше мы общались только с теми, кого знали лично, возможно, еще с теми, с кем состояли в переписке. Теперь благодаря соцсетям контакты стремительно расширяются. Интернет дает доступ к каждому: нам постоянно шлют рассылки, рекламу, стараются что-то навязать, подчинить нас чужой воле», — отмечает Елена Шуварикова.
Яркий пример того, как нас ловят на эмоциональные крючки в цифровом мире, — действия интернет-троллей.
«Их метод — вывести из равновесия, деморализовать пользователей», — говорит Никита Непряхин. Среди них есть пропагандисты-профессионалы, чья работа — делать вбросы, чтобы распространить ложную информацию или отвлечь внимание от важной темы, переключить обсуждение на другие вопросы. Но есть и просто любители, которые с пол-оборота ловко втягивают нас — как бы помимо воли — в бесплодные, бессмысленные споры, оставляющие тяжелый осадок.
Манипуляторы-«гедонисты» получают удовольствие от самого процесса. Для них эта просто игра
Перед вторыми мы особенно беззащитны. С одной стороны, они покушаются на наши ценности, на чувство собственного достоинства — но при этом никакой корыстной цели в их действиях не прочитывается, и из-за этого распознать их манипуляцию сложнее. О таких троллях нередко говорят как о специфическом явлении, свойственном интернет-пространству.
Хотя на самом деле мы можем вспомнить нечто подобное и «в реале». Например, соседку, которая просто так стравливала между собой жильцов, или коллегу, который плел интриги без какой-либо выгоды для себя. «Большинство манипуляторов преследуют какую-то прагматическую цель.
Но есть еще манипуляторы-«гедонисты», которые получают удовольствие от самого процесса. Для них эта просто игра: они хотят выйти победителями и насладиться своей властью над другими. Это, конечно, серьезная психологическая девиация, и таких людей надо избегать», — подчеркивает Никита Непряхин.
Кто попадается на удочку манипуляторов?
Большинство из нас когда-нибудь да попадаются на удочку, но мы подвержены манипуляции в разной степени. «Жертвами в первую очередь становятся люди с низкой самооценкой или серьезной психотравматикой, — утверждает бизес-тренер. — Второй фактор риска — внушаемость. Такие люди склоны к конформизму, к соглашательству».
Нам всем свойственно преувеличивать свою неуязвимость. Никита Непряхин рассказывает о результатах проведенного им опроса: «96% респондентов полагали, что другие становятся жертвами манипуляции, при этом 76% утверждали, что сами умеют грамотно от нее защититься».
Первый и главный инструмент защиты — это умение распознавать свои чувства. Даже когда мы не осознаем замысел манипулятора, мы ощущаем некоторый психологический дискомфорт. И наши эксперты рекомендуют обязательно прислушиваться к этому чувству: оно говорит о том, что здесь что-то нечисто и, возможно, мы стали объектом манипуляции.
